Kleinkredite, große Marktveränderung

Anbieter von Ratenzahlung am Kaufabschluss, im Fachjargon Buy Now Pay Later genannt, decken bereits einen spürbaren Anteil der Transaktionen im Onlinehandel ab. Für die Händler bedeutet diese Form der Ratenzahlung höhere Warenkorbwerte und bessere Abschlussquoten, weil Kunden eher kaufen, wenn sie die Zahlung strecken können. Für die Banken ist das eine direkte Konkurrenz im Massengeschäft mit Ratenkrediten.

Das Bemerkenswerte ist, wie diese Veränderung geschieht: nicht von oben, durch große Kredite, sondern von unten, durch viele kleine. Anbieter wie Klarna, PayPal mit seinem Ratenangebot und Riverty platzieren ihre Ratenzahlung genau an der Stelle, an der die Kaufentscheidung fällt, im Bezahlvorgang des Onlinehandels. Dort sind die Banken oft gar nicht präsent, und genau dort verschiebt sich das Kreditgeschäft.

Warum die Banken den Anschluss verlieren könnten

Die Gefahr für die Banken liegt darin, dass sie das Kreditgeschäft an der entscheidenden Stelle verlieren, ohne es zu merken. Der klassische Ratenkredit wird beantragt, geprüft und gewährt, in einem Prozess, der vom Kauf getrennt ist. Die Ratenzahlung am Kaufabschluss dagegen ist Teil des Kaufs selbst, mühelos und unsichtbar in den Bezahlvorgang integriert. Der Kunde entscheidet sich für die Ratenzahlung, ohne über einen Kredit nachzudenken.

Diese Integration in den Kaufvorgang ist der eigentliche Wettbewerbsvorteil. Sie macht die Ratenzahlung so einfach, dass sie zur Standardoption wird, und sie bindet den Kunden an den Anbieter, der sie bereitstellt. Eine Bank, die nur den klassischen, vom Kauf getrennten Ratenkredit anbietet, ist an der Stelle, an der die Entscheidung fällt, nicht vertreten. Sie sieht das Geschäft nicht einmal, das ihr entgeht.

Die regulatorische Annäherung

Lange war die Ratenzahlung am Kaufabschluss regulatorisch leichter gestellt als der klassische Kredit. Das ändert sich, denn die Aufsicht und der Gesetzgeber ziehen die Regeln nach, sodass auch diese Form der Finanzierung stärker den Anforderungen des Verbraucherkredits unterliegt. Für die spezialisierten Anbieter bedeutet das höhere Anforderungen, für die Banken eine Annäherung der Wettbewerbsbedingungen.

Diese Annäherung ist eine Chance für die Banken. Wenn die regulatorischen Anforderungen steigen, kommt den Banken ihre Erfahrung im regulierten Kreditgeschäft zugute. Sie wissen, wie man Bonität prüft, wie man verantwortlich Kredit vergibt und wie man die Anforderungen des Verbraucherschutzes erfüllt. Diese Kompetenz, die für die spezialisierten Anbieter neu ist, gehört für die Banken zum Kerngeschäft, und sie kann im veränderten regulatorischen Umfeld zum Vorteil werden.

Der Blick auf die Überschuldung

Ein Aspekt, der die Banken besonders betrifft, ist die Verantwortung gegenüber dem Kunden. Die Leichtigkeit der Ratenzahlung am Kaufabschluss kann dazu verleiten, mehr zu kaufen, als man sich leisten kann, und in eine Überschuldung zu geraten. Eine Bank, die in diesem Geschäft mitspielt, kann sich hier von den rein absatzgetriebenen Anbietern abheben, indem sie auf eine verantwortliche Vergabe achtet und ihre Kunden vor der Überschuldung schützt, statt sie hineinzutreiben.

Eine bewusste Entscheidung treffen

Ob mitmachen oder zuschauen, beides sollte eine bewusste Entscheidung sein, keine versäumte. Eine Bank, die sich nach reiflicher Überlegung gegen das Geschäft mit der Ratenzahlung am Kaufabschluss entscheidet, weil es nicht zu ihrer Strategie passt, handelt legitim. Eine Bank, die das Geschäft schlicht übersieht und erst spät bemerkt, was ihr entgangen ist, handelt fahrlässig. Der Unterschied liegt in der bewussten Auseinandersetzung mit der Frage.

Mitmachen oder zuschauen

Die Frage für die Banken ist deshalb, ob sie mitmachen oder zuschauen. Zuschauen bedeutet, das wachsende Geschäft mit der Ratenzahlung am Kaufabschluss den spezialisierten Anbietern zu überlassen und sich auf das klassische, schrumpfende Ratenkreditgeschäft zu beschränken. Das ist eine Option, aber eine, die das Feld räumt und einen wachsenden Markt anderen überlässt.

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Mitmachen bedeutet, die eigene Stärke, das Vertrauen und die bestehende Kundenbeziehung, in dieses Geschäft einzubringen. Eine Bank kann ihren Kunden eine Ratenzahlung anbieten, die in den Kaufvorgang integriert ist, und dabei mit Vertrauen, Transparenz und fairen Konditionen punkten, die nicht jeder spezialisierte Anbieter bietet. Wir helfen Ihnen zu entscheiden, ob und wie Sie in diesem Markt mitspielen, statt ihm zuzuschauen. Beginnen Sie mit einer Sprechstunde.