Der Angreifer kennt den Schmerz

Im Kreditgeschäft mit kleinen und mittleren Unternehmen gewinnen Plattformen, die einen echten unternehmerischen Nutzen bieten. FinTechs wie iwoca, Compeon und Funding Circle haben verstanden, was der Unternehmer will: einen schnellen, unkomplizierten Kredit ohne wochenlange Wartezeit und ohne einen Berg an Unterlagen. Sie haben den Schmerzpunkt des Unternehmers erkannt und ihr Angebot genau darauf ausgerichtet.

Dieser Schmerzpunkt ist real. Ein Unternehmer, der für eine Investition oder zur Überbrückung kurzfristig Kapital braucht, kann selten wochenlang auf eine Entscheidung warten. Die klassische Kreditbearbeitung vieler regionaler Banken ist auf dieses Tempo nicht ausgelegt. Sie verlangt umfangreiche Unterlagen, durchläuft mehrere Stufen und liefert die Entscheidung oft erst, wenn der Bedarf bereits drängt. Genau diese Lücke nutzen die Angreifer.

Warum das eine direkte Bedrohung ist

Für regionale Banken ist das eine Bedrohung im Kerngeschäft, nicht an dessen Rand. Das Kreditgeschäft mit den mittelständischen Unternehmen der Region ist für viele regionale Banken das Herzstück, und genau hier greifen die digitalen Plattformen an. Sie ziehen zunächst die schnellen, standardisierbaren Kredite ab, die für die Banken besonders wirtschaftlich wären, und lassen die aufwendigen Fälle bei den Banken.

Das Tückische ist, dass dieser Verlust schleichend geschieht. Ein Unternehmer, der einmal die Geschwindigkeit eines digitalen Anbieters erlebt hat, kehrt für den nächsten Kredit nicht selbstverständlich zur Bank zurück. Stück für Stück wandert das standardisierbare Geschäft ab, und die Bank bemerkt erst spät, dass ihr ein Teil ihres Kerngeschäfts entgleitet. Wer abwartet, bis der Verlust spürbar wird, hat die entscheidende Phase verpasst.

Die Daten, die die Bank schon hat

Ein oft übersehener Vorteil der regionalen Banken liegt in den Daten, die sie über ihre Firmenkunden bereits besitzen. Eine Bank, die das Geschäftskonto eines Unternehmens führt, sieht dessen Zahlungsströme, dessen Umsätze und dessen finanzielle Lage in Echtzeit. Diese Daten sind eine hervorragende Grundlage für eine schnelle Kreditentscheidung, oft besser als das, worauf die externen Plattformen zugreifen können.

Der Vorteil bleibt jedoch ungenutzt, solange die Bank diese Daten nicht für eine schnelle, weitgehend automatisierte Kreditentscheidung verwendet. Wenn die Daten zwar vorhanden sind, die Kreditbearbeitung sie aber nicht systematisch nutzt, verschenkt die Bank ihren natürlichen Vorsprung. Die Aufgabe besteht darin, die vorhandenen Daten in einen schnellen Entscheidungsprozess zu überführen, der die Geschwindigkeit der Plattformen erreicht, ohne deren Informationsnachteil zu teilen.

Tempo und Tiefe verbinden

Der entscheidende Gedanke ist, Tempo und Tiefe nicht als Gegensatz zu sehen. Die Plattformen bieten Tempo, die regionalen Banken bieten Tiefe, und die Kunst besteht darin, beides zu verbinden, statt sich für eines zu entscheiden. Eine Bank, die schnelle Standardkredite digital abwickelt und die komplexen Finanzierungen mit Beratungstiefe begleitet, bedient beide Bedürfnisse und überlässt den Plattformen keine Lücke, in die sie stoßen könnten.

Jetzt handeln, nicht abwarten

Der wichtigste Rat lautet, jetzt zu handeln und nicht abzuwarten. Der Verlust des standardisierbaren Kreditgeschäfts geschieht schleichend, und wer wartet, bis er spürbar wird, hat die entscheidende Phase verpasst. Wer dagegen jetzt sein Firmenkreditgeschäft modernisiert, verteidigt sein Kerngeschäft, bevor die Angreifer es ausgehöhlt haben. Die Zeit arbeitet gegen die Banken, die abwarten, und für die, die handeln.

Die Antwort der regionalen Banken

Die regionalen Banken haben einen Vorteil, den die Plattformen nicht haben: die Nähe zum Unternehmer, das Verständnis für die regionale Wirtschaft und die bestehende Beziehung. Doch dieser Vorteil nützt nichts, wenn das Tempo nicht stimmt. Die Antwort kann deshalb nicht sein, auf den Vorteil der Nähe zu vertrauen und das Tempo zu vernachlässigen, sondern beides zu verbinden.

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Das bedeutet, das standardisierbare Kreditgeschäft so zu digitalisieren, dass es im Tempo mit den Plattformen mithalten kann, während die Beratungstiefe und die Nähe für die komplexeren Fälle erhalten bleiben. Eine regionale Bank, die schnelle, schlanke Kredite digital anbietet und zugleich die persönliche Beratung für anspruchsvolle Finanzierungen bewahrt, schlägt die Plattformen mit deren eigenen Waffen und ihren eigenen Stärken zugleich. Wir helfen Ihnen, Ihr Kreditgeschäft mit Firmenkunden gegen die digitalen Angreifer zu wappnen. Beginnen Sie mit einer Potenzialanalyse.