Die Stimmung hat gedreht

Unter Maklern ist die Skepsis gegenüber KI gekippt. Standen vor anderthalb Jahren nur 46 Prozent der KI grundsätzlich positiv gegenüber, sind es laut einer im Versicherungsmagazin berichteten Befragung inzwischen 64 Prozent. Der Anteil der Skeptiker fiel im selben Zeitraum von 41 auf 27 Prozent. Die größten Chancen sehen Makler bei schnelleren Angebots- und Antragsprozessen, bei effizienterer Schadenbearbeitung und bei besserer Kundenkommunikation.

Diese Drehung der Stimmung ist bemerkenswert, weil die befragte Maklerschaft im Schnitt erfahren und nicht technikverliebt ist. Wenn ausgerechnet diese Gruppe ihre Haltung in so kurzer Zeit so deutlich ändert, dann ist das ein Signal: KI ist im Makleralltag angekommen, und die Frage ist nicht mehr ob, sondern wie. Die Offenheit ist da, und sie wächst.

Die Lücke zwischen Akzeptanz und Vorbereitung

Doch die wachsende Akzeptanz trifft auf eine erhebliche Lücke bei der Vorbereitung. Rund sechs von zehn Maklerbetrieben geben an, eher schlecht bis gar nicht auf Pflichten wie den Nachweis einer vorhandenen KI-Kompetenz im Unternehmen vorbereitet zu sein. Die Makler sind also offen für KI und nutzen sie zunehmend, aber sie sind nicht darauf vorbereitet, die regulatorischen Anforderungen zu erfüllen, die mit diesem Einsatz einhergehen.

Diese Lücke ist gefährlich, weil sie zwei Dinge zusammenbringt, die nicht zusammenpassen: einen steigenden Einsatz von KI und eine fehlende Vorbereitung auf die Pflichten, die dieser Einsatz auslöst. Wer KI nutzt, ohne die Kompetenzpflicht zu erfüllen, bewegt sich auf unsicherem Boden. Die Lücke zwischen dem, was die Makler tun, und dem, worauf sie vorbereitet sind, wird mit jedem Monat größer, in dem die Nutzung steigt und die Vorbereitung ausbleibt.

Was die KI-Kompetenzpflicht verlangt

Die KI-Kompetenzpflicht ergibt sich aus dem europäischen Regelwerk für Künstliche Intelligenz. Sie verlangt, dass diejenigen, die KI-Systeme einsetzen, über ein ausreichendes Maß an Kompetenz im Umgang mit dieser Technologie verfügen. Das betrifft nicht nur die großen Anwender, sondern auch den einzelnen Maklerbetrieb, der KI-Werkzeuge in seiner täglichen Arbeit nutzt.

Konkret bedeutet das, dass der Maklerbetrieb sicherstellen muss, dass seine Mitarbeitenden die eingesetzten KI-Systeme verstehen, ihre Grenzen kennen und sie verantwortungsvoll einsetzen. Es genügt nicht, ein KI-Werkzeug zu nutzen, ohne zu verstehen, wie es funktioniert und wo seine Risiken liegen. Die Kompetenzpflicht ist damit eine Bringschuld des Betriebs, und sie lässt sich nicht durch das bloße Vorhandensein eines Werkzeugs erfüllen.

Hinzu kommt die Pflicht, sicherzustellen, dass die eingesetzten Systeme den datenschutzrechtlichen und regulatorischen Anforderungen entsprechen. Ein kurzer Blick auf das genutzte System genügt nicht, es bedarf einer gründlichen Prüfung. Für den einzelnen Maklerbetrieb, der oft weder eine eigene Rechtsabteilung noch eine IT-Abteilung hat, ist das eine anspruchsvolle Aufgabe, die ihn schnell überfordert.

Warum die Lücke eine Chance ist

Genau in dieser Lücke liegt eine Chance, und zwar für die Versicherer und Maklerdienstleister, die den Maklern als Partner zur Seite stehen. Der Makler ist offen für KI, aber er ist überfordert mit der Kompetenzpflicht. Wer ihm hilft, diese Pflicht zu erfüllen, also Schulung, Orientierung und Werkzeuge liefert, der löst ein echtes Problem und bindet den Makler an sich.

Diese Bindung ist wertvoll, weil sie über die einzelne Leistung hinausreicht. Ein Versicherer oder Dienstleister, der den Makler durch die KI-Kompetenzpflicht begleitet, wird zum verlässlichen Partner in einer Frage, die den Makler umtreibt. Diese Rolle als Helfer in der Transformation schafft eine Nähe, die sich in Geschäft niederschlägt. Wer Schulung liefert, gewinnt Bindung, und Bindung ist im Maklergeschäft die Grundlage des Erfolgs.

Warum die Maklerschaft besonders betroffen ist

Die Maklerschaft ist von der Lücke zwischen Akzeptanz und Vorbereitung besonders betroffen, weil sie strukturell kleinteilig ist. Viele Maklerbetriebe sind kleine Einheiten, oft Einzelpersonen oder kleine Teams, ohne eigene Rechts- oder IT-Abteilung. Sie nutzen KI-Werkzeuge, weil diese ihnen im Alltag helfen, aber sie haben keine Ressourcen, um die regulatorischen Anforderungen systematisch zu erfüllen. Die Kompetenzpflicht trifft sie damit härter als große Unternehmen mit eigenen Fachabteilungen.

Hinzu kommt, dass die Maklerschaft im Schnitt erfahren und nicht technisch ausgebildet ist. Die Befragten sind oft langjährige Praktiker, die KI als nützliches Werkzeug schätzen, aber weder die Technik dahinter noch die regulatorischen Feinheiten im Detail durchdringen. Diese Kombination aus hoher Nutzung und geringer formaler Vorbereitung macht die Maklerschaft zu der Gruppe, die am dringendsten Unterstützung braucht, und zugleich zu der, die am empfänglichsten für gute Hilfe ist.

Was eine gute Schulung leisten muss

Eine Schulung, die wirklich hilft, beschränkt sich nicht auf trockene Regulierungstheorie. Sie befähigt den Makler, die KI-Werkzeuge, die er ohnehin nutzt, kompetent und regelkonform einzusetzen. Sie erklärt, wie die Werkzeuge funktionieren, wo ihre Grenzen liegen und welche Risiken zu beachten sind, und sie übersetzt die abstrakten regulatorischen Anforderungen in konkrete Handlungsanweisungen für den Alltag.

Entscheidend ist die Praxisnähe. Ein Makler hat weder Zeit noch Interesse für eine abstrakte Schulung, die an seiner Realität vorbeigeht. Was ihm hilft, ist eine Anleitung, die an seinen konkreten Werkzeugen und seinen konkreten Aufgaben ansetzt und ihm zeigt, wie er kompetent und sicher damit umgeht. Eine solche Schulung erfüllt nicht nur die Kompetenzpflicht, sondern macht den Makler auch besser in dem, was er ohnehin tut, und genau das schafft den wahrgenommenen Mehrwert.

Der Wettlauf um die Maklerbindung

Im Maklergeschäft ist die Bindung der entscheidende Wettbewerbsfaktor, denn der freie Makler wählt, mit wem er zusammenarbeitet. Wer ihm in einer drängenden Frage hilft, gewinnt seine Loyalität, und die Loyalität schlägt sich in Geschäft nieder. Die KI-Kompetenzpflicht ist genau eine solche drängende Frage, und der Anbieter, der sie glaubwürdig adressiert, gewinnt einen Bindungsvorteil, der über die einzelne Schulung hinausreicht.

Dieser Wettlauf hat gerade erst begonnen. Die Lücke zwischen Akzeptanz und Vorbereitung ist heute groß und offen, und noch hat sie kein Anbieter umfassend besetzt. Wer jetzt ein glaubwürdiges Schulungs- und Begleitangebot aufbaut, sichert sich die Rolle des bevorzugten Partners in der KI-Transformation der Makler. Wer wartet, bis die Pflicht akut wird und die Makler sich anderswo Hilfe suchen, kommt zu spät und überlässt die Bindung dem Wettbewerb.

Die Pflicht als Eintrittskarte ins Gespräch

Für Versicherer und Dienstleister ist die KI-Kompetenzpflicht auch eine willkommene Eintrittskarte ins Gespräch mit dem Makler. Ein Angebot zur Erfüllung dieser Pflicht ist ein konkreter, hilfreicher Anlass, den Kontakt zu suchen, und es zeigt dem Makler, dass der Anbieter seine Sorgen versteht und ihm beisteht. Aus dem regulatorischen Pflichtthema wird so ein Türöffner für eine engere Beziehung, die weit über die Schulung hinausreichen kann.

Diese Gelegenheit ist umso wertvoller, als der Zugang zum Makler im Wettbewerb hart umkämpft ist. Wer einen glaubwürdigen, nützlichen Anlass hat, den Makler anzusprechen, hat einen Vorteil gegenüber denen, die nur mit Produkten kommen. Die KI-Kompetenzpflicht liefert genau diesen Anlass, und der Anbieter, der ihn klug nutzt, verschafft sich einen Zugang, den ihm das reine Produktangebot nicht eröffnet hätte.

Vom Pflichtthema zum Bindungsinstrument

Der entscheidende Perspektivwechsel ist, die KI-Kompetenzpflicht nicht als lästige Regulierung zu sehen, sondern als Anlass, dem Makler einen echten Mehrwert zu bieten. Eine gute Schulung, die den Makler befähigt, KI kompetent und regelkonform einzusetzen, ist nicht nur eine Erfüllung der Pflicht, sondern ein Dienst, der ihm im Alltag hilft und ihn an den Anbieter bindet.

Mehr zum Thema: Makler-Bestandsportfolio: Daten als ungenutztes Kapital. und KI im Maklervertrieb: 7 Fragen, die Maklerbetreuer jetzt gestellt bekommen.

Wer das früh erkennt, sichert sich einen Vorsprung. Die Lücke zwischen Akzeptanz und Vorbereitung ist heute groß, und der erste Anbieter, der sie glaubwürdig schließt, wird zum bevorzugten Partner der Makler in der KI-Transformation. Wer dagegen wartet, überlässt diese Rolle dem Wettbewerb. Wir helfen Ihnen, ein Schulungs- und Begleitangebot zur KI-Kompetenzpflicht zu entwickeln, das Ihre Makler befähigt und an Sie bindet. Aus der Branche, für die Branche. Beginnen Sie mit einem Workshop.