60 Prozent der Makler sind nicht auf die KI-Kompetenzpflicht vorbereitet. Das ist eine Chance.

Die Stimmung hat gedreht

Unter Maklern ist die Skepsis gegenüber KI gekippt. In der Befragung „Asscompact Trends IV/2025“ unter 311 Versicherungsmaklern und Mehrfachvertretern, über die das Versicherungsmagazin im Dezember 2025 berichtete, stehen 64 Prozent der KI grundsätzlich positiv gegenüber; anderthalb Jahre zuvor waren es 46 Prozent. Der Anteil der Skeptiker fiel im selben Zeitraum von 41 auf 27 Prozent. Die größten Chancen sehen die Befragten in schnelleren Angebots- und Antragsprozessen (76 Prozent), effizienterer Schadenbearbeitung (65 Prozent) und besserer Risikoprüfung im Underwriting (58 Prozent).

Die Pflicht, KI-Kompetenz im eigenen Betrieb zu fördern und das nachzuweisen, trifft damit auf eine Maklerschaft, die KI längst nutzen will, aber selten darauf vorbereitet wurde. Genau diese Lücke ist für Versicherer, Pools und Maklerdienstleister weniger ein Risiko als ein Anlass, sich als Partner zu beweisen.

Die Lücke zwischen Akzeptanz und Vorbereitung

Die wachsende Akzeptanz trifft auf eine erhebliche Lücke bei der Vorbereitung. Rund sechs von zehn Maklerbetrieben geben in derselben Befragung an, eher schlecht oder gar nicht auf Pflichten wie den Nachweis vorhandener KI-Kompetenz im Unternehmen vorbereitet zu sein. Die Befragten sind im Schnitt 56 Jahre alt und seit 28 Jahren im Beruf: erfahrene Praktiker, die KI als Werkzeug schätzen, aber weder die Technik noch die regulatorischen Feinheiten im Detail durchdringen müssen.

Diese Lücke ist heikel, weil sie zwei Entwicklungen zusammenbringt, die nicht zusammenpassen: einen steigenden Einsatz von KI und eine fehlende Vorbereitung auf die Pflichten, die dieser Einsatz auslöst. Je stärker die Nutzung wächst, desto deutlicher wird der Abstand zwischen dem, was Makler tun, und dem, was sie belegen können.

Was verlangt die KI-Kompetenzpflicht von Maklerbetrieben genau?

Artikel 4 der europäischen KI-Verordnung (Verordnung (EU) 2024/1689) gilt seit dem 2. Februar 2025 und betrifft Anbieter und Betreiber von KI-Systemen, also auch den Maklerbetrieb, der KI-Werkzeuge im Alltag einsetzt. Mit dem sogenannten Digital Omnibus, der am 24. Juli 2026 im Amtsblatt veröffentlicht wurde und am 27. Juli 2026 in Kraft trat, wurde die Pflicht abgeschwächt: Betreiber müssen nun Maßnahmen ergreifen, die die KI-Kompetenz ihrer Beschäftigten fördern, statt ein bestimmtes Kompetenzniveau für jede Person sicherzustellen.

Die Pflicht ist damit nicht verschwunden, sie hat sich verschoben. Gefragt ist ein nachvollziehbares Bemühen, und dokumentierte Maßnahmen bleiben der einzige belastbare Nachweis: Wer wurde wann zu welchen Werkzeugen geschult, welche Regeln gelten im Betrieb, wer ist ansprechbar? Hinzu kommt die Prüfung, ob die eingesetzten Systeme den datenschutzrechtlichen Anforderungen entsprechen. Für einen Betrieb ohne eigene Rechts- oder IT-Abteilung ist das eine echte Zusatzaufgabe.

Warum trifft die Kompetenzpflicht die Maklerschaft besonders?

Weil die Maklerschaft strukturell kleinteilig ist. Viele Maklerbetriebe sind kleine Einheiten, oft Einzelpersonen oder kleine Teams. Sie nutzen KI-Werkzeuge, weil diese im Alltag helfen, haben aber kaum Ressourcen, um die Anforderungen systematisch zu erfüllen. Die Pflicht trifft sie damit härter als große Unternehmen mit eigenen Fachabteilungen.

Hinzu kommt, dass Makler bei der Unterstützung durch ihre Produktpartner bislang wenig Orientierung finden. Wie deutlich sich viele Vermittler bei KI von ihren Versicherern alleingelassen fühlen, zeigt der Beitrag zur FHDW-Studie unter Vermittlern.

Warum die Lücke eine Chance für Versicherer und Pools ist

Genau in dieser Lücke liegt eine Chance für Versicherer und Maklerdienstleister, die den Maklern als Partner zur Seite stehen. Der Makler ist offen für KI, aber mit der Kompetenzpflicht allein. Wer ihm hilft, sie zu erfüllen, also Schulung, Orientierung und Werkzeuge liefert, löst ein echtes Problem und stärkt die Bindung.

Diese Bindung ist im Maklergeschäft entscheidend, denn der freie Makler wählt, mit wem er zusammenarbeitet. Die Studie „Digitalisierung & KI im Maklervertrieb“ von Heute und Morgen und dem ITW Institut für Transformation und Weiterbildung in der Assekuranz unter 284 hauptberuflichen Maklern (Befragung April und Mai 2026) zeigt, wie offen das Rennen ist: 72 Prozent sehen eher große oder große Chancen durch KI, 42 Prozent können aber keinen bevorzugten Anbieter für KI-Lösungen nennen. In der Wahrnehmung der Makler liegen Maklerpools derzeit vor den Versicherern.

Was muss eine Schulung zur KI-Kompetenz leisten, damit sie Makler wirklich erreicht?

Sie muss an den Werkzeugen und Aufgaben ansetzen, die der Makler ohnehin hat. Trockene Regulierungstheorie erreicht niemanden. Eine wirksame Schulung erklärt, wie die genutzten Werkzeuge funktionieren, wo ihre Grenzen liegen und welche Risiken zu beachten sind, etwa bei Kundendaten in frei verfügbaren Sprachmodellen. Sie übersetzt die abstrakten Anforderungen in wenige, klare Regeln für den Alltag.

Entscheidend ist die Praxisnähe. Ein Makler hat weder Zeit noch Interesse für eine Schulung, die an seiner Realität vorbeigeht. Hilfreich ist eine Anleitung, die an konkreten Fällen zeigt, wie ein Angebotsvergleich, eine Schadenmeldung oder eine Kundenmail mit KI sicher vorbereitet wird. Eine solche Schulung erfüllt nicht nur die Pflicht, sie macht den Makler besser in dem, was er ohnehin tut. Was Schulungen generell wirksam macht und was nicht, beschreibt der Beitrag KI-Schulung für Mitarbeiter: Was wirklich funktioniert.

Die Pflicht als Anlass für ein besseres Gespräch

Für Versicherer und Dienstleister ist die Kompetenzpflicht auch ein willkommener Anlass für das Gespräch mit dem Makler. Ein Angebot zur Erfüllung dieser Pflicht ist konkret und hilfreich, und es zeigt, dass der Partner die Sorgen des Maklers versteht. Aus einem Pflichtthema wird so ein Türöffner für eine engere Beziehung, die über die Schulung hinausreicht, etwa zu Fragen rund um Bestandsdaten als ungenutztes Kapital oder zu den Fragen, die Maklerbetreuer zu KI gestellt bekommen.

Der entscheidende Perspektivwechsel ist, die Kompetenzpflicht nicht als lästige Regulierung zu sehen, sondern als Anlass, dem Makler einen echten Mehrwert zu bieten. Ein Partner, der ihn befähigt, KI kompetent und regelkonform einzusetzen, wird in einer Frage verlässlich, die den Makler ohnehin beschäftigt.

Was Versicherer, Pools und Maklerdienstleister jetzt anstoßen sollten

1. Den Bedarf im Maklerbestand erheben: In der Maklerbetreuung abfragen, welche KI-Werkzeuge Makler nutzen und wo sie unsicher sind.

2. Ein kompaktes Schulungsformat entwickeln: Praxisfälle aus Angebot, Antrag und Schaden statt Regulierungstheorie.

3. Eine Nachweisvorlage mitliefern: Teilnahmebestätigung und einfache Betriebsregeln, mit denen der Makler seine Maßnahmen dokumentieren kann.

4. Die Maklerbetreuung befähigen: Maklerbetreuerinnen und -betreuer beantworten die häufigsten Fragen selbst sicher.

5. Die Wirkung beobachten: Teilnahme, Rückfragen und Geschäftsentwicklung mit geschulten Maklern über mehrere Quartale verfolgen.

Häufige Fragen

Gilt die KI-Kompetenzpflicht auch für kleine Maklerbetriebe?
Ja. Artikel 4 der KI-Verordnung gilt für Betreiber von KI-Systemen unabhängig von der Betriebsgröße. Seit der Änderung durch den Digital Omnibus im Juli 2026 verlangt er Maßnahmen zur Förderung der KI-Kompetenz, kein bestimmtes Niveau je Person.

Wie lässt sich KI-Kompetenz im Betrieb nachweisen?
Über dokumentierte Maßnahmen: Schulungen mit Datum und Inhalt, schriftliche Regeln für den Umgang mit KI-Werkzeugen und Kundendaten sowie eine benannte Ansprechperson.

Warum sollten Versicherer Makler bei der KI-Kompetenz unterstützen?
Weil Makler ihre Partner frei wählen und viele noch keinen bevorzugten Anbieter für KI-Lösungen haben. Praktische Unterstützung in einer Frage, die jeden Betrieb betrifft, stärkt die Zusammenarbeit.

Weitere Beiträge zu Kompetenz, Akzeptanz und Nutzung von KI bündelt das Dossier KI im Arbeitsalltag.

Wie gut die eigenen Maklerbetreuerinnen und -betreuer heute auf Fragen zur KI-Kompetenz antworten können, ist oft der ehrlichste Gradmesser für die Partnerrolle im Maklermarkt. Ein erstes Gespräch darüber führen wir sehr gern.