Die Konsolidierungswelle rollt

Private-Equity-Investoren treiben Übernahmen im Maklermarkt voran. Das verändert die Struktur der Branche schneller als jeder regulatorische Eingriff. Maklerbestände wechseln den Besitzer, kleinere Häuser werden in größere Einheiten überführt, und ganze Marktsegmente konsolidieren sich in wenigen Jahren. Wer in diesem Markt arbeitet, spürt den Wandel unmittelbar, sei es als Übernahmekandidat, als Käufer oder als Wettbewerber.

Doch die Analyse von KPMG zur Konsolidierung im Versicherungsbereich ist eindeutig: Der grundlegende Erfolgsfaktor bleibt die Integration von IT-Systemen, Prozessen und Unternehmenskulturen. Nicht der Kaufpreis entscheidet über den Erfolg einer Übernahme, sondern ob die übernommenen Bestände, Systeme und Abläufe je zu einem funktionierenden Ganzen zusammenwachsen.

Warum der Kaufpreis nicht entscheidet

Der Kaufpreis ist die sichtbarste Zahl bei einer Übernahme, und er bekommt die meiste Aufmerksamkeit. Doch er sagt wenig über den späteren Erfolg aus. Ein Bestand, der günstig erworben wurde, kann sich als teuer erweisen, wenn seine Integration scheitert. Ein Bestand, der teuer war, kann sich auszahlen, wenn die Integration gelingt. Die wahre Rechnung wird nicht beim Kauf gemacht, sondern in den Monaten und Jahren danach, wenn die Systeme zusammengeführt werden müssen.

Genau hier scheitern viele Übernahmen. Die übernommenen Bestände liegen in anderen Systemen, folgen anderen Prozessen und sind von einer anderen Kultur geprägt. Wenn diese Unterschiede nicht aufgelöst werden, bleibt aus der Übernahme ein loser Zusammenschluss, der die erhofften Synergien nie erreicht. Die Kosten der gescheiterten Integration übersteigen dann schnell den vermeintlichen Vorteil des günstigen Kaufpreises.

Die drei Ebenen der Integration

Die KPMG-Analyse nennt drei Ebenen, auf denen die Integration gelingen muss. Die erste ist die IT: Die Systeme der übernommenen Einheit müssen mit denen des Käufers zusammenarbeiten oder in diese überführt werden. Solange Bestände in getrennten, inkompatiblen Systemen liegen, lassen sich keine Effizienzgewinne heben, und die doppelte Systemlandschaft bindet Ressourcen, statt sie freizusetzen.

Die zweite Ebene sind die Prozesse. Jede Einheit hat ihre eigenen Abläufe, von der Beratung über die Verwaltung bis zur Schadenbearbeitung. Diese Abläufe müssen harmonisiert werden, damit aus zwei Organisationen eine wird. Die dritte Ebene ist die Kultur, und sie ist oft die schwierigste. Unterschiedliche Arbeitsweisen, Werte und Gewohnheiten lassen sich nicht per Anweisung vereinheitlichen, sondern müssen geduldig zusammengeführt werden. Wer diese drei Ebenen nicht beherrscht, kauft Bestände, aber er schafft keine schlagkräftige Einheit.

Warum die Integration so oft unterschätzt wird

Die Integration wird unterschätzt, weil sie unsichtbar ist, solange sie nicht stattfindet. Beim Kauf stehen die Zahlen im Vordergrund, die Bestände, die Courtagen, der Preis. Die Mühe der Zusammenführung kommt erst danach, und sie ist weniger glamourös als der Abschluss des Deals. Genau deshalb wird sie in der Euphorie der Übernahme oft übersehen und unterbudgetiert, mit der Folge, dass sie später unter Druck und zu hohen Kosten nachgeholt werden muss.

Hinzu kommt, dass die Integration Fähigkeiten verlangt, die nicht jeder Käufer hat. Systeme zusammenzuführen, Prozesse zu harmonisieren und Kulturen zu verbinden ist anspruchsvolle Arbeit, die Erfahrung und Methodik erfordert. Ein Finanzinvestor, der auf den Kauf und Verkauf von Beständen spezialisiert ist, bringt diese operative Integrationskompetenz nicht automatisch mit. Genau hier entsteht die Lücke, die über Erfolg oder Misserfolg der Konsolidierung entscheidet.

Die KI als Faktor der Integration

Neu ist, dass KI die Geschäftsmodelle von Maklern und Versicherern verändert und damit auch die Integration prägt. Wer Bestände zusammenführt, muss heute nicht nur die bestehenden Systeme harmonisieren, sondern auch entscheiden, wie KI in die zusammengeführten Prozesse einfließt. Das macht die Integration komplexer, bietet aber auch die Chance, im Zuge der Zusammenführung gleich auf eine modernere, KI-gestützte Prozesswelt zu wechseln, statt zwei veraltete Welten zu verschmelzen.

Was das für Käufer und Verkäufer bedeutet

Für Käufer bedeutet das, die Integrationsfähigkeit von Anfang an in die Bewertung einzubeziehen. Ein Bestand ist nur so viel wert, wie er sich integrieren lässt, und die Integrationskosten gehören in die Kalkulation, nicht erst in die nachträgliche Überraschung. Wer vor der Übernahme klärt, wie die Systeme und Prozesse zusammenpassen, vermeidet die teuren Fehler, die viele Konsolidierungen entwerten.

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