Über den Kontoblick hinaus

Das Open Banking hat den Kontoblick gebracht: Mit Zustimmung des Kunden kann ein Anbieter dessen Kontodaten sehen und nutzen. Das war ein erster Schritt, aber er blieb auf die Konten beschränkt. Mit FiDA und dem Gedanken des Open Finance geht die Entwicklung weiter, denn nun werden auch die Daten zu Sparprodukten, zur Altersvorsorge und zu Versicherungen geöffnet. Der Blick weitet sich vom Konto auf die gesamte finanzielle Situation des Kunden.

Diese Ausweitung ist mehr als eine quantitative Erweiterung. Sie verändert qualitativ, was eine Finanzberatung leisten kann. Wer nur das Konto sieht, kann nur über das Konto beraten. Wer die gesamte finanzielle Situation sieht, die Ersparnisse, die Vorsorge, die Versicherungen, kann umfassend beraten und den Kunden in seiner ganzen finanziellen Lage verstehen. Das ist eine fundamentale Veränderung der Finanzberatung, wenn die Berater diese Daten wirklich nutzen.

Die Chance der umfassenden Sicht

Die umfassende Sicht auf die finanzielle Situation eröffnet eine Beratung, die bisher nicht möglich war. Der Berater kann erkennen, wo der Kunde Lücken in seiner Vorsorge hat, wo er zu viel oder zu wenig versichert ist, wo seine Ersparnisse besser angelegt werden könnten, wie seine verschiedenen Finanzprodukte zusammenwirken. Er kann den Kunden ganzheitlich beraten, nicht im Sinne eines abgegriffenen Schlagworts, sondern im wörtlichen Sinn, dass er die ganze finanzielle Lage überblickt und in seine Beratung einbezieht.

Diese umfassende Beratung ist für den Kunden wertvoll, weil sie ihm hilft, seine Finanzen als Ganzes zu ordnen, statt sich mit einzelnen Produkten von verschiedenen Anbietern allein gelassen zu fühlen. Und sie ist für den Berater wertvoll, weil sie ihn als Partner positioniert, der den Überblick hat und dem Kunden in seiner ganzen finanziellen Lage hilft. Open Finance bietet damit die Chance, die Finanzberatung auf eine neue, wertvollere Stufe zu heben.

Die Voraussetzung: die Daten wirklich nutzen

Diese Chance verwirklicht sich nur, wenn die Berater die geöffneten Daten wirklich nutzen. Die bloße Verfügbarkeit der Daten ändert nichts, wenn der Berater sie nicht in seine Beratung einbezieht. Es ist gut möglich, dass Open Finance kommt und die Daten verfügbar werden, die Beratung aber im Alten verharrt, weil die Berater die neuen Möglichkeiten nicht ergreifen. Dann bliebe die Chance ungenutzt, und Open Finance wäre eine technische Neuerung ohne Wirkung auf die Beratung.

Damit das nicht geschieht, müssen die Berater befähigt werden, die umfassenden Daten zu nutzen. Sie brauchen die Werkzeuge, die ihnen die Daten in einer nutzbaren Form aufbereiten, und sie brauchen die Kompetenz, aus der umfassenden Sicht die richtigen Schlüsse für die Beratung zu ziehen. Hier kommt die KI ins Spiel, die die Fülle der Daten auswerten und dem Berater die relevanten Erkenntnisse liefern kann. Ohne diese Aufbereitung würde die Datenfülle den Berater eher überfordern als unterstützen.

Was FiDA konkret öffnet

FiDA, der europäische Rahmen für den Zugang zu Finanzdaten, geht über das Open Banking deutlich hinaus. Während die bisherige Regelung nur die Zahlungskonten umfasste, öffnet FiDA mit Zustimmung des Kunden ein breites Spektrum an Finanzdaten: Spareinlagen, Wertpapierdepots, Altersvorsorgeprodukte, Versicherungen und Kreditverträge. Der Kunde entscheidet über sogenannte Permission Dashboards, wer welche seiner Daten sehen darf, und behält so die Kontrolle über die Freigabe.

Diese Kontrolle des Kunden ist kein Nebenaspekt, sondern das Herzstück der Regelung. Der Kunde gibt seine Daten frei, weil er einen Nutzen davon hat, und er kann die Freigabe jederzeit widerrufen. Für die Berater bedeutet das, dass sie den Nutzen der Datenfreigabe für den Kunden klar machen müssen, damit dieser bereit ist, seine Daten zu teilen. Die Datenfreigabe ist also nicht selbstverständlich, sondern muss durch einen erkennbaren Mehrwert verdient werden.

Die Gefahr für die Hausbankbeziehung

Open Finance birgt für die etablierten Institute nicht nur eine Chance, sondern auch eine Gefahr. Wenn die Finanzdaten geöffnet werden, können auch andere Anbieter auf sie zugreifen und die umfassende Beratung anbieten. Ein wendiger Wettbewerber, eine Plattform oder ein Vermittler kann mit den freigegebenen Daten die finanzielle Lage des Kunden überblicken und ihm Vorschläge machen, die besser sind als die der Hausbank, wenn diese die Daten nicht nutzt. Die Hausbank verlöre dann ihre privilegierte Stellung als Kenner der finanziellen Lage.

Diese Gefahr ist die Kehrseite der Chance. Wer die geöffneten Daten nutzt, kann seine Stellung beim Kunden ausbauen. Wer sie nicht nutzt, riskiert, dass ein anderer die umfassende Beratung übernimmt und der Kunde sich von der Hausbank abwendet. Open Finance ist deshalb kein Thema, das man aussitzen kann, denn das Nichtstun ist keine neutrale Option, sondern überlässt das Feld den Wettbewerbern, die schneller handeln.

Die Rolle der KI in der neuen Beratung

Die umfassende Sicht auf die finanzielle Lage des Kunden ist für den menschlichen Berater zugleich Chance und Überforderung. Die Datenfülle aus Konten, Depots, Vorsorge und Versicherungen ist zu groß, um sie ohne Hilfe zu überblicken. Hier wird die KI zum unverzichtbaren Werkzeug, das die Daten auswertet, Muster erkennt, Lücken aufzeigt und dem Berater die relevanten Erkenntnisse in einer nutzbaren Form präsentiert. Erst durch diese Aufbereitung wird die Datenfülle vom überfordernden Wust zur nutzbaren Grundlage.

Wichtig ist dabei das Verhältnis von KI und Berater. Die KI liefert die Analyse, der Berater führt das Gespräch und trifft mit dem Kunden die Entscheidungen. Diese Aufteilung verbindet die analytische Kraft der KI mit der persönlichen Beziehung des Beraters, die für die Finanzberatung unverzichtbar bleibt. Die KI ersetzt den Berater nicht, sie befähigt ihn, die neue Datenfülle in eine bessere Beratung zu übersetzen, die ohne sie nicht möglich wäre.

Jetzt die Weichen stellen

Open Finance ist keine ferne Vision, sondern ein absehbarer Rahmen, dessen Verabschiedung näher rückt. Die Institute, die jetzt die Weichen stellen, ihre Datenarchitektur vorbereiten, ihre Werkzeuge auswählen und ihre Berater schulen, sind bereit, wenn die Daten verfügbar werden. Sie können die umfassende Beratung von Anfang an anbieten und sich so die Stellung beim Kunden sichern, bevor die Wettbewerber nachziehen. Wer wartet, bis Open Finance Wirklichkeit ist, hat den Vorsprung schon verloren.

Vom Produktverkauf zur Begleitung

Open Finance verschiebt das Selbstverständnis der Beratung. Wo der Berater bisher einzelne Produkte verkaufte, kann er nun den Kunden in seiner gesamten finanziellen Lage begleiten. Das ist ein Wechsel von der Transaktion zur Beziehung, von dem einzelnen Abschluss zur dauerhaften Begleitung. Dieser Wechsel ist für den Kunden wertvoll und für das Institut, weil er die Bindung stärkt und die Beratung auf eine Grundlage stellt, die der reine Produktverkauf nie hatte. So wird Open Finance zum Hebel, der die Beratung von einer Abfolge einzelner Verkäufe zu einer fortlaufenden Begleitung des Kunden in allen finanziellen Fragen wandelt, und genau darin liegt die eigentliche Chance dieser regulatorischen Entwicklung für die etablierten Institute, die ihre Kundennähe in einen echten Vorsprung übersetzen wollen.

Sich vorbereiten

Open Finance kommt, und die Frage ist nicht, ob die Daten verfügbar werden, sondern ob die Institute und ihre Berater darauf vorbereitet sind, sie zu nutzen. Wer sich vorbereitet, die Werkzeuge bereitstellt und die Berater befähigt, kann die Chance der umfassenden Beratung ergreifen, sobald die Daten verfügbar werden. Wer sich nicht vorbereitet, lässt die Chance verstreichen und überlässt sie den Wettbewerbern, die schneller waren.

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Diese Vorbereitung braucht Zeit, denn sie umfasst die Werkzeuge, die Prozesse und die Kompetenz der Berater. Wer jetzt beginnt, ist bereit, wenn Open Finance Wirklichkeit wird. Wir helfen Ihnen, sich auf Open Finance vorzubereiten und die umfassende Sicht auf die finanzielle Situation Ihrer Kunden in eine wertvollere Beratung zu übersetzen. Aus der Branche, für die Branche. Beginnen Sie mit einer Potenzialanalyse.