Kreditversicherer gewinnt 900+ KMU-Abschlüsse im ersten Halbjahr

Auf einen Blick

Ein Kreditversicherer mit starkem Enterprise-Geschäft hat den KMU-Massenmarkt über standardisierte Low-Touch-Produkte und eine automatisierte Vertriebsstrecke erschlossen. Im ersten Halbjahr entstanden über 900 Neuabschlüsse, die Abschlussstrecke läuft deutlich schneller als der bisherige Prozess. Nach zwölf Monaten lag der Upselling-Erfolg bei 15 Prozent.

Der Kunde

Ein Kreditversicherer mit einem starken, etablierten Enterprise-Segment und dem Ziel, in die Breite zu wachsen und den KMU-Sektor als neuen Vertriebskanal zu erschließen.

Ausgangslage

Der Versicherer dominierte das Enterprise-Geschäft, wollte aber den KMU-Sektor als neuen Wachstumsmarkt erschließen. Die bestehenden Lösungen waren für den Massenmarkt zu komplex, interne Kapazitäten für das kleinteilige Geschäft fehlten, und die gesamte Vertriebsorganisation war auf wenige große Abschlüsse statt auf viele kleine ausgelegt.

Ein einzelner Vertrag durchlief denselben aufwändigen Prozess wie ein Großengagement, was sich bei den kleinen Volumina im KMU-Geschäft schlicht nicht rechnete. Was im Großgeschäft funktioniert, blockiert im Massenmarkt.

Herausforderung

Der Massenmarkt verträgt keine Großkundenprozesse. Produkte und Vertrieb mussten radikal vereinfacht und so weit automatisiert werden, dass ein Abschluss ohne persönliche Betreuung wirtschaftlich tragfähig ist. Zugleich durfte die Vereinfachung die Risikoqualität nicht gefährden, sodass die Automatisierung von Anfang an mit einer sauberen, regelbasierten Risikoprüfung gedacht werden musste.

Intern war zudem zu klären, wie ein Kanal ohne persönliche Betreuung neben einer Vertriebsmannschaft bestehen kann, die auf persönliche Beziehungen aufbaut.

Vorgehen

Wir haben Produkt, Risikoprüfung und Vertriebsstrecke gemeinsam neu gedacht, abgestimmt auf das Volumen und die Wirtschaftlichkeit des KMU-Geschäfts:

• Produkt-Redesign hin zu standardisierten Low-Touch-Produkten für den direkten Online-Abschluss

• Schlanke Einstiegsprodukte als Türöffner für späteres Upselling

• Regelbasierte Risikoprüfung, die den Abschluss ohne manuelle Vorprüfung trägt

• Automatisierte Vertriebsstrecke von der Lead-Generierung bis zum digitalen Vertragsabschluss

• Aufbau einer eigenen, spezialisierten KMU-Unit mit passendem Zielbild und passenden Kennzahlen

Der schwierigste Teil war nicht technischer Natur: Der bestehende Vertrieb sah den neuen Kanal zunächst als Konkurrenz um dieselben Kunden. Erst die klare Abgrenzung der Segmente und eigene Kennzahlen für die KMU-Unit haben diesen Konflikt aufgelöst.

Ergebnisse

• Über 900 Neuabschlüsse im neuen KMU-Segment bereits im ersten Halbjahr

• Abschlussstrecke deutlich schneller als der bisherige Enterprise-Prozess

• 15 Prozent Upselling-Erfolg nach zwölf Monaten von Einstiegs- auf Folgeprodukte

• Abschluss ohne persönliche Betreuung wirtschaftlich tragfähig, bei gleichbleibender Risikoqualität durch regelbasierte Prüfung

• Eigene KMU-Unit mit eigenem Zielbild und eigenen Kennzahlen dauerhaft etabliert

• Neuer, profitabler Vertriebskanal ohne Konflikt mit dem bestehenden Enterprise-Vertrieb

Was andere Kreditversicherer daraus mitnehmen

Der Fehler beim Schritt ins KMU-Geschäft ist fast immer derselbe: Das Großkundenprodukt wird verkleinert, der Prozess bleibt. Tragfähig wird der Massenmarkt erst, wenn Produkt, Risikoprüfung und Abschlussstrecke gemeinsam vereinfacht werden. Zweitens braucht der neue Kanal eine eigene Einheit mit eigenen Kennzahlen: Unter den Zielen des Großkundenvertriebs bleibt ein Low-Touch-Geschäft sonst immer die zweite Priorität, und der bestehende Vertrieb erlebt es als Konkurrenz statt als Ergänzung.

Häufige Fragen

Warum funktionieren Enterprise-Prozesse im KMU-Segment nicht?
Weil sie pro Vertrag denselben Aufwand erzeugen. Bei kleinen Volumina übersteigt der Prozesskostenanteil den Ertrag.

Wie bleibt die Risikoqualität bei Low-Touch-Produkten erhalten?
Über standardisierte Produkte mit klar begrenztem Risikoprofil und eine regelbasierte Prüfung, die ohne manuelle Vorprüfung trägt.

Wie verhindert man den Konflikt mit dem bestehenden Vertrieb?
Über eine klare Segmentabgrenzung und eigene Kennzahlen für die neue Einheit. Ohne das entsteht ein Wettbewerb um dieselben Kunden.

Werden durch die Automatisierung Stellen im Vertrieb abgebaut?
Nein. Der Enterprise-Vertrieb bleibt unverändert bestehen, die KMU-Unit ist ein zusätzlicher, eigenständiger Kanal mit eigenem Team und eigenen Kennzahlen.