Der Kunde

Ein Kreditversicherer mit rund drei Milliarden Euro Umsatz und einem starken, etablierten Enterprise-Segment.

Ausgangslage

Der Versicherer dominierte das Enterprise-Geschäft, wollte aber den KMU-Sektor als neuen Wachstumsmarkt erschließen. Die bestehenden Lösungen waren für den Massenmarkt schlicht zu komplex, interne Kapazitäten für das kleinteilige Geschäft fehlten, und die gesamte Vertriebsorganisation war auf wenige große Abschlüsse statt auf viele kleine ausgelegt. Ein einzelner Vertrag durchlief denselben aufwändigen Prozess wie ein Großengagement, was sich bei den kleinen Volumina im KMU-Geschäft schlicht nicht rechnete. Was im Großgeschäft funktioniert, blockiert im Massenmarkt.

Herausforderung

Der Massenmarkt verträgt keine Großkundenprozesse. Produkte und Vertrieb mussten radikal vereinfacht und so weit automatisiert werden, dass ein Abschluss ohne persönliche Betreuung wirtschaftlich tragfähig ist. Zugleich durfte die Vereinfachung die Risikoqualität nicht gefährden, sodass die Automatisierung von Anfang an mit einer sauberen, regelbasierten Risikoprüfung gedacht werden musste.

Vorgehen

• Produkt-Redesign hin zu standardisierten Low-Touch-Produkten für den direkten Online-Abschluss

• Schlanke Einstiegsprodukte als Türöffner für späteres Upselling

• Automatisierte Vertriebsstrecke von der Lead-Generierung bis zum digitalen Vertragsabschluss

• Aufbau einer eigenen, spezialisierten KMU-Unit mit passendem Zielbild und passenden Kennzahlen

Ergebnisse

• Über 900 Neuabschlüsse bereits im ersten Halbjahr

• 90 Prozent schnellere Abschlussrate im Vergleich zum bisherigen Prozess

• 15 Prozent Upselling-Erfolg nach zwölf Monaten

• Ein neuer, profitabler Vertriebskanal ist dauerhaft etabliert