Der Kunde

Eine Spezialbank mit einer neuen White-Label-Produktlösung, die sich gezielt an unabhängige Vertriebspartner und freie Finanzvermittler richtet.

Die Ausgangslage

Die Produktlösung war technisch fertig und marktreif. Der Vertrieb lief jedoch ausschließlich über persönliche Kontakte und klassische Kaltakquise am Telefon. Die Pipeline war dünn, die Abschlussquoten niedrig, und das eigentliche Zielsegment der unabhängigen Partner war über die bestehenden Kanäle kaum noch erreichbar. Gute Produkte allein verkaufen sich eben nicht von selbst.

Die Herausforderung

Unabhängige Vertriebspartner lassen sich über Kaltakquise nur schwer gewinnen. Sie schätzen ihre Autonomie, sind grundsätzlich skeptisch gegenüber Bankprodukten und treffen Entscheidungen langsam und überlegt. Vertrauen über digitale Kanäle aufzubauen verlangt andere Formate und eine andere Tonalität als der klassische B2B-Vertrieb mit Termin und Telefonleitfaden.

Was wir getan haben

Wir haben eine vollständige Social-Selling-Strategie für LinkedIn entwickelt und konsequent umgesetzt. Die Positionierung war entscheidend: Wir haben die Lösung nicht als Bankprodukt inszeniert, sondern als Werkzeug, das den Partnern in ihrer eigenen Beratung das Leben leichter macht. Darauf aufbauend entstand ein 90-Tage-Content-Konzept, das Expertise und Praxisnutzen zeigt, ganz ohne Verkaufssprache. Wir haben die Profile der handelnden Personen optimiert, den Redaktionsplan aufgesetzt und die Inhalte produziert. Die Ansprache erfolgte über strukturierte LinkedIn-Sequenzen, sauber segmentiert nach Partnertyp und Tätigkeitsschwerpunkt. Zum Enablement gehörten ein Training des Vertriebsteams und acht Wochen wöchentliches Coaching, damit die Methode nach unserem Weggang weiterläuft.

Die Ergebnisse

Innerhalb von 90 Tagen kamen 40 neue Partnerschaften zustande. Die Quote, mit der aus einer LinkedIn-Anfrage ein Erstgespräch wurde, lag dreimal höher als bei der bisherigen klassischen Outbound-Akquise. Gleichzeitig sanken die Kosten pro Lead um 60 Prozent gegenüber den vorherigen Maßnahmen. Wichtiger noch: Das Team beherrscht den Kanal heute selbst und füllt die Pipeline kontinuierlich weiter.