KI im Maklervertrieb: 7 Fragen, die Maklerbetreuer jetzt hören

Maklerbetreuer bekommen jetzt KI-Fragen, nicht KI-Folien

Vor zwei Jahren erklärten Versicherer ihren Maklern, was KI ist. Heute fragen die Makler zurück, und zwar sehr konkret. Makler wollen von ihrer Betreuung nicht mehr wissen, ob KI kommt, sondern wie sie sie im eigenen Maklerunternehmen rechtssicher und nutzbringend einsetzen, und die ehrliche Antwort beginnt fast immer beim Prozess und bei den Daten, nicht beim Tool.

Die folgenden sieben Fragen begegnen Maklerbetreuern derzeit am häufigsten. Die Antworten stützen sich auf aktuelle Studien aus dem Maklermarkt.

1. Wie stehen Makler heute zu KI?

Deutlich offener als noch vor anderthalb Jahren. In der Studie AssCompact TRENDS IV/2025 mit 311 befragten Maklern und Mehrfachagenten, über die das Versicherungsmagazin im Dezember 2025 berichtete, bewerten 64 Prozent KI grundsätzlich positiv, in der Vorgängerbefragung 2024 waren es 46 Prozent. Der Anteil der Skeptiker sank von 41 auf 27 Prozent, die Ablehnung von 5 auf 3 Prozent. Die Studie weist selbst darauf hin, dass die Stichproben nur bedingt vergleichbar sind.

Auch die Nutzung steigt. Laut dem 18. Vermittlerbarometer des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung, erhoben von Dezember 2025 bis Februar 2026 unter rund 1.000 Finanz- und Versicherungsvermittlern, nutzt inzwischen die Hälfte KI-Anwendungen beruflich, nach 35 Prozent im Vorjahr. Täglich arbeitet allerdings erst rund jeder vierte Vermittler damit.

2. Wofür setzen Makler KI heute konkret ein?

Vor allem für Texte und Recherche. Im AfW-Vermittlerbarometer nennen 77 Prozent der KI-Nutzer die Texterstellung, 57 Prozent die Informationsbeschaffung und 44 Prozent die Ideenfindung. KI-gestützte Chatbots im Kundendialog nutzen dagegen nur 4,5 Prozent.

Die Erwartungen reichen weiter. In der AssCompact-Studie sehen 76 Prozent Effizienzchancen in schnelleren Angebots- und Antragsprozessen und 65 Prozent in einer effizienteren Schadenbearbeitung. Zwischen heutiger Nutzung, die vor allem einzelne Texte betrifft, und dem erhofften Nutzen in den Abläufen liegt also eine Lücke. Genau dort beginnt die Arbeit, die ein Maklerbetreuer begleiten kann.

3. Ersetzt KI den Maklerbetreuer?

Nein, sie verändert seine Rolle. Routinekontakte wandern ohnehin in Sachbearbeitung, Fachabteilungen und digitale Kanäle. Wertvoller wird der Betreuer, der KI-Themen einordnen, Anwendungsfälle mit dem Makler sortieren und Fragen zur Anbindung beantworten kann.

Bedarf an solcher Orientierung ist belegt. In der Studie „Digitalisierung & KI im Maklervertrieb“ von Heute und Morgen und dem ITW Institut für Transformation und Weiterbildung in der Assekuranz, erhoben im April und Mai 2026 unter 284 hauptberuflichen Maklern, können 42 Prozent keinen bevorzugten Anbieter für KI-Lösungen nennen. Bei der Wahrnehmung von KI-Angeboten liegen Maklerpools vor den Versicherern. Warum sich Betreuung damit zur strategischen Funktion entwickelt, zeigt der Beitrag zur strategischen Maklerbetreuung.

4. Was hat BiPRO mit KI zu tun?

Mehr, als viele denken. Die Normen des BIPRO e.V., des Brancheninstituts für Prozessoptimierung, regeln den standardisierten Datenaustausch zwischen Versicherer und Maklerverwaltungsprogramm, von der Übermittlung von Geschäftsvorfällen bis zu Tarifierung, Angebot und Antrag. Ohne strukturierte Daten aus diesen Schnittstellen bleibt KI im Maklerbüro Stückwerk.

Eine KI, die Beratungsanlässe im Bestand finden soll, braucht vollständige Vertragsdaten. Wo Versicherer diese nicht strukturiert liefern, muss die KI sie erst aus Dokumenten herauslesen. Warum die Vertragsdaten trotz Norm oft lückenhaft ankommen, erklärt der Beitrag zur BiPRO-Norm 430.4.

5. Welche Pflichten bringt die europäische KI-Verordnung für Maklerunternehmen?

Vor allem eine Pflicht zur Förderung von KI-Kompetenz. Seit dem 2. Februar 2025 gilt Artikel 4 der KI-Verordnung, der Anbieter und Betreiber von KI-Systemen zu Maßnahmen für die KI-Kompetenz ihres Personals verpflichtet. Mit dem Digital Omnibus, der am 27. Juli 2026 in Kraft trat, wurde diese Pflicht abgeschwächt: Gefordert sind nun Maßnahmen zur Förderung von KI-Kompetenz, nicht mehr ein ausreichendes Kompetenzniveau jeder einzelnen Person. Die Pflichten für eigenständige Hochrisiko-KI-Systeme nach Anhang III gelten erst ab dem 2. Dezember 2027.

Für die Praxis bleiben dokumentierte Maßnahmen der verlässlichste Nachweis: kurze Unterweisungen zu den eingesetzten Tools, ihren Grenzen und dem Umgang mit Fehlern, mit Teilnehmerliste und Datum. Der Bedarf ist sichtbar: In der AssCompact-Studie halten sich etwa sechs von zehn Betrieben für schlecht vorbereitet auf Pflichten wie den Nachweis von KI-Kompetenz, 71 Prozent wünschen sich Schulungen.

6. Wo fängt ein Maklerunternehmen an?

Beim Prozess, nicht beim Tool. Am Anfang steht die Frage, welche wiederkehrende Tätigkeit heute die meiste Zeit kostet, ohne Beratungswert zu schaffen: Posteingang, Dokumentenablage, Angebotsvergleiche, Datenpflege. Dort lässt sich der Nutzen messen, bevor ein Tool ausgewählt wird.

Wer zuerst seinen Bestand lesbar macht, schafft die Grundlage für fast alle weiteren Anwendungsfälle. Wie das gelingt, zeigt der Beitrag zur KI-Vertragsanalyse im Maklerbüro. Wichtig ist zudem ein klarer, schriftlich festgehaltener Rahmen für alle Mitarbeitenden: Welche Daten dürfen in welche Tools, wer prüft Ergebnisse, und wie werden Kunden informiert?

7. Was heißt das für die Maklerbetreuung von Versicherern?

Die Maklerbetreuung wird zum Übersetzer des Wandels. Wer dem Makler hilft, KI einzuordnen und an standardisierte Datenwege anzudocken, bindet stärker als jeder Quartalsbesuch. Voraussetzung ist, dass Betreuer selbst sattelfest sind, in den Anwendungsfällen, in den Grenzen und in den regulatorischen Grundlagen.

Hinzu kommt der Druck auf beiden Seiten. Der Fachkräftemangel in der Versicherung trifft Makler und Versicherer gleichermaßen. Jede Stunde, die durch bessere Abläufe frei wird, fließt im besten Fall in Beratung.

Was das Management jetzt angehen sollte

• Maklerbetreuer qualifizieren, damit sie Anwendungsfälle, Grenzen und Pflichten aus der KI-Verordnung sicher erklären können.

• Die häufigsten KI-Fragen sammeln und daraus kurze, aktuelle Antworten für die gesamte Betreuung ableiten.

• Die Datenlieferung an Makler prüfen, denn vollständige Vertragsdaten sind die Voraussetzung für jede KI-Anwendung im Maklerbüro.

• Konkrete Einstiegshilfen anbieten, etwa Leitfäden zur Unterweisung von Mitarbeitenden oder Beispiele für erste Anwendungsfälle.

Häufige Fragen

Müssen Maklerunternehmen ihre Mitarbeitenden zu KI schulen?
Artikel 4 der KI-Verordnung verlangt seit Februar 2025 Maßnahmen zur KI-Kompetenz des Personals. Seit dem Digital Omnibus vom Juli 2026 ist das eine Förderpflicht; dokumentierte Unterweisungen bleiben der beste Nachweis.

Welche KI-Anwendung eignet sich für den Einstieg?
Eine Anwendung an einem wiederkehrenden, messbaren Ablauf, etwa Posteingang oder Dokumentenablage. Dort lässt sich der Zeitgewinn vorher und nachher vergleichen.

Warum spielt der Datenaustausch mit Versicherern eine so große Rolle?
Weil KI nur auswerten kann, was strukturiert vorliegt. Fehlen Vertragsdaten, muss die KI sie erst aus Dokumenten gewinnen, was zusätzlichen Prüfaufwand bedeutet.

Weitere Beiträge zu KI, Anbindung und Maklerbetreuung bündelt das Dossier Maklerbetreuung & Vermittlermarkt.

Welche dieser sieben Fragen die eigene Maklerbetreuung heute sicher beantworten kann, ist ein guter Gradmesser für ihre Rolle im Markt. Wir freuen uns über den Austausch dazu.