Social Selling statt Agentur: über 80 % Einsparung in der Akquise

Auf einen Blick

Eine Vertriebs- und Beratungsgesellschaft eines großen Versicherungskonzerns hat Social Selling für LinkedIn in einem Tagesworkshop eingeführt, die Umsetzung erfolgte direkt im Termin. Die Personalakquise lief zuvor über Agenturen, der Aufwand sank im ersten Monat um über 80 Prozent. Im Vertrieb liegt die Erfolgsquote je Kampagne im Schnitt bei 15 Prozent, gemessen an geöffneten Türen für ein Erstgespräch. Die Compliance-Vorgaben des Konzerns wurden dabei eingehalten.

Der Kunde

Die Vertriebs- und Beratungsgesellschaft eines großen Versicherungskonzerns, aktiv im wachsenden Lebensmarkt mit Privat- und Firmenkundengeschäft. Vertrieb und Beratung laufen im Rahmen der konzernweiten Compliance-Vorgaben.

Ausgangslage

Der Lebensmarkt wächst massiv, gleichzeitig weichen Kunden zunehmend auf andere Kanäle aus: WhatsApp im Privatkundengeschäft, LinkedIn bei Firmenkunden. Hinzu kommen die konzernweiten Rahmenbedingungen und der regulatorische Rahmen der Branche. Der Vertrieb sollte diese Kanäle aktiv nutzen können, ohne dass jede einzelne Ansprache zur Einzelfallprüfung wird.

Herausforderung

Die LinkedIn-Maßnahmen liefen bislang über externe Agenturen. Das kostet fortlaufend und baut im Haus kein eigenes Können auf. Zugleich durfte keine Lösung entstehen, die an den Compliance-Vorgaben des Konzerns vorbeigeht.

Ebenso wichtig: Die Teams sollten nach dem Termin sofort selbst arbeiten können, statt ein Konzept mitzunehmen, das erst noch auf eine separate Umsetzungsphase wartet.

Vorgehen

Wir haben die Einführung als Tagesworkshop angelegt, mit Umsetzung noch im selben Termin:

• Darstellung des Social-Selling-Ansatzes für LinkedIn aus der eigenen Praxis

• Vorstellung der eingesetzten Werkzeuge und geteilter Best Practices

• Profiloptimierung der Teilnehmer direkt im Workshop

• Aufbau eines kampagnenartigen Setups für die Personalakquise: ausgeschriebene Stelle ins Werkzeug einspielen

• Automatisierte Ansprache passender Kandidaten inklusive Follow-ups

• Klar definierter Übergabepunkt: sobald ein Kandidat antwortet, springt die Automatisierung heraus und HR übernimmt persönlich

• Einführung der Teams in die eigenständige Bedienung der Lösung noch im Termin

Die gesamte Einführung, inklusive Profiloptimierung und Kampagnen-Setup, fand innerhalb eines einzigen Tagesworkshops statt. Eine separate Umsetzungsphase gab es nicht, die Teams konnten die Lösung direkt im Anschluss selbst nutzen.

Ergebnisse

• Personalakquise: über 80 Prozent Einsparung bereits im ersten Monat, weil die LinkedIn-Maßnahmen zuvor über Agenturen liefen

• Vertrieb: 15 Prozent Erfolgsquote je Kampagne im Schnitt, gemessen an geöffneten Türen für ein Erstgespräch, bei Direktansprache von Vermögenskunden, Unternehmern und Unternehmen

• Teilnehmer haben ihre LinkedIn-Profile im Workshop selbst optimiert

• Teams bedienen die Vertriebslösung seitdem eigenständig, ohne Agentur

• Compliance-Vorgaben des Konzerns durchgehend eingehalten

Was andere Vertriebsgesellschaften daraus mitnehmen

Social Selling scheitert im Konzernumfeld selten am Werkzeug, sondern an zwei Punkten: an der Compliance-Frage, die niemand vorab klärt, und an der Auslagerung an Agenturen, die zwar liefert, aber kein eigenes Können im Haus aufbaut. Wirksam wird der Ansatz, wenn die Einführung direkt im Termin passiert und die Automatisierung an einem klar definierten Punkt an einen Menschen übergibt.

Häufige Fragen

Ist automatisierte LinkedIn-Ansprache im Konzernumfeld überhaupt compliant?
Ja, wenn der Rahmen vorab geklärt ist und die Automatisierung mit der ersten Antwort endet. Ab diesem Punkt übernimmt ein Mensch persönlich.

Werden durch die Automatisierung Stellen abgebaut?
Nein. Die Automatisierung übernimmt Erstansprache und Nachfassen, sobald jemand antwortet, entscheidet HR persönlich weiter. Eingespart wird der Aufwand für die externe Beauftragung, nicht Personal.

Was ist bei diesem Ansatz eine realistische Erfolgsquote?
Hier liegt sie bei 15 Prozent je Kampagne im Schnitt, gemessen an geöffneten Türen für ein Erstgespräch, nicht an Abschlüssen.

Lohnt sich der Aufbau eigenen Könnens gegenüber einer Agentur?
In diesem Fall lag die Einsparung in der Personalakquise bereits im ersten Monat bei über 80 Prozent, zusätzlich zum aufgebauten eigenen Können im Haus.