10 bis 15 Akquisegespräche je Account: Vertriebsaufbau im B2B2C

Auf einen Blick

10 bis 15 Akquisegespräche pro aktivem LinkedIn-Account, bei minimalem Aufwand. So lautet das Ergebnis eines Tagesworkshops, in dem eine Spezialbank aus einer genossenschaftlichen Finanzgruppe eine sofort umsetzbare Vertriebslösung für ihre neue White-Label-Lösung im B2B2C-Vertrieb über freie Finanzvermittler entwickelte. Am Ende stand eine kampagnenartige Lösung samt Organisationsstruktur, mit der sich das Vermittlernetzwerk dauerhaft mit neuen Vertriebsthemen bespielen lässt. Vom Workshop bis zur einsatzbereiten Lösung verging ein Tag.

Der Kunde

Eine Spezialbank in einer genossenschaftlichen Finanzgruppe, die eine neue White-Label-Lösung im B2B2C-Vertrieb einführen wollte. Der Zugang zum Endkunden läuft dabei nicht direkt, sondern über freie Finanzvermittler, die das Produkt am Markt platzieren.

Ausgangslage

Eine neue White-Label-Lösung für den B2B2C-Vertrieb über freie Finanzvermittler war entwickelt, der Marktzugang fehlte noch. Das Produkt stand, der Kanal zur Zielgruppe nicht.

Herausforderung

Freie Finanzvermittler sind über klassische Vertriebskanäle nur schwer und teuer zu erreichen. Sie sind an kein Haus gebunden, reagieren kaum auf Massenansprache und entscheiden nach eigenem Kalkül. Ohne belastbare Annahme zu Erfolgsquote und Leadgenerierung ließ sich dafür kein Budget rechtfertigen, und ohne Budget kam der Kanal nicht in Gang.

Vorgehen

Im Tagesworkshop zu den Vertriebsmaßnahmen entstand, gestützt auf eigene Vertriebserfahrung und auf Lösungen aus dem Versicherungsbereich, direkt ein konkreter Vorschlag:

• Zielgruppenanalyse: freie Finanzvermittler sind an kein Haus gebunden und über Massenansprache kaum erreichbar

• Wahl von Social Selling über LinkedIn als Ansprachekanal, abgeleitet aus bereits bewährten Lösungen im Versicherungsbereich

• Aufbau einer gezielten, automatisierten Direktansprache freier Finanzvermittler inklusive automatisierter Follow-ups

• Übergabe an die persönliche Betreuung, sobald ein Vermittler antwortet

• Prognose von Erfolgsquote und Leadgenerierung aus eigener Erfahrung, als belastbare Investitionsgrundlage

• Erarbeitung der Organisationsstruktur für die Steuerung der Ansprache

• Festlegung, wer die Akquisegespräche führt und wie die gewonnenen Vermittler anschließend betreut werden

Vom Workshop zur einsatzbereiten Lösung verging ein Tag: Kanalentscheidung, Ansprachekonzept und Organisationsstruktur standen bereits am selben Abend fest.

Ergebnisse

• 10 bis 15 Akquisegespräche pro aktivem LinkedIn-Account, bei minimalem Aufwand

• Ein Vermittler-Netzwerk, das sich dauerhaft mit neuen Vertriebsthemen bespielen lässt

• Prognostizierte Erfolgsquote als belastbare Investitionsgrundlage für den Kanal

• Organisationsstruktur für Steuerung, Gesprächsführung und Nachbetreuung der Vermittler

• Sofort umsetzbare Lösung bereits am Ende des Workshoptags

• Zugang zu einer Zielgruppe, die über klassische Kanäle kaum erreichbar war

Was andere Banken daraus mitnehmen

Beim Vertrieb über freie Vermittler entscheidet der Kanal, nicht das Produkt. Wer diese Zielgruppe über klassische Wege ansprechen will, zahlt viel für wenig Reichweite. Für die Freigabe zählt eine prognostizierte Erfolgsquote aus vergleichbaren Einsatzfällen, nicht nur die Idee selbst. Und der Kanal trägt nur dauerhaft, wenn von Anfang an feststeht, wer die Vermittler nach dem Erstgespräch betreut.

Häufige Fragen

Wie erreicht man freie Finanzvermittler im B2B2C-Vertrieb?
Über eine gezielte, automatisierte Direktansprache auf LinkedIn inklusive Follow-ups. Klassische Kanäle sind bei dieser Zielgruppe teuer und reichweitenschwach.

Wie viele Akquisegespräche sind realistisch?
In diesem Fall 10 bis 15 Gespräche je aktivem LinkedIn-Account, bei minimalem Aufwand.

Was braucht es neben der automatisierten Ansprache?
Eine Organisationsstruktur: wer die Ansprache steuert, wer die Gespräche führt und wer die Vermittler danach betreut.

Ersetzt die automatisierte Ansprache den persönlichen Kontakt zum Vermittler?
Nein. Die Automatisierung übernimmt die Erstansprache und die Follow-ups, die persönliche Betreuung setzt ein, sobald ein Vermittler antwortet.