Wie eine Großbank Factoring im Firmenkundenvertrieb verankerte

Auf einen Blick

Eine deutsche Großbank wollte ihre Factoring-Lösungen im Firmenkundengeschäft stärker im Beratungsgespräch platzieren. Entstanden ist eine Vertriebsstrategie mit klarer Zielkundenlogik nach Bedarf und Potenzial sowie konkreten Gesprächsanlässen für den Firmenkundenvertrieb. Das erklärungsbedürftige Produkt ist damit fest im Vertriebsprozess verankert, statt regelmäßig hinter dem Kredit zurückzubleiben.

Der Kunde

Eine deutsche Großbank mit breitem Firmenkundengeschäft und entsprechend heterogener Kundenbasis im Mittelstands- und Firmenkundensegment.

Ausgangslage

Factoring-Lösungen sollten im Firmenkundengeschäft stärker platziert werden. Das Produkt war vorhanden und wettbewerbsfähig, kam im Kundengespräch aber selten zur Sprache, weil es im Beratungsalltag keinen festen Platz hatte.

Herausforderung

Erklärungsbedürftige Produkte scheitern selten am Produkt und meist am Vertriebsweg. Ohne klare Zielkundenlogik landet Factoring im Gespräch regelmäßig hinter dem Kredit, weil der Kredit dem Berater vertrauter ist und schneller zum Abschluss führt. Es fehlte damit weniger an Produktwissen als an einem konkreten Anlass, das Thema überhaupt anzusprechen.

Vorgehen

Wir haben eine Vertriebsstrategie für die Factoring-Lösungen entwickelt, von der Zielkundenlogik bis zur Ansprache im laufenden Firmenkundengespräch:

• Abgleich des bestehenden Produktangebots mit der tatsächlichen Vertriebspraxis im Firmenkundengeschäft

• Identifikation der Kundensituationen, in denen Factoring den größten Nutzen gegenüber klassischen Finanzierungsformen stiftet

• Entwicklung einer Zielkundenlogik nach Bedarf und Potenzial zur Priorisierung der Ansprache

• Ableitung konkreter Gesprächsanlässe, die im laufenden Firmenkundengespräch natürlich zum Thema Factoring führen

• Abstimmung dieser Anlässe auf typische Gesprächssituationen im Kreditgeschäft, damit Factoring nicht erst nach dem Kredit zur Sprache kommt

• Aufbereitung der Strategie für die Vertriebsorganisation, damit Berater sie im Tagesgeschäft direkt anwenden können

Ergebnis war eine Strategie, die Zielkundenlogik und Gesprächsanlässe eng miteinander verzahnt, statt Produktwissen und Vertriebspraxis getrennt zu betrachten.

Ergebnisse

• Vertriebsstrategie für die Factoring-Lösungen im Firmenkundengeschäft vorliegend

• Zielkundenlogik nach Bedarf und Potenzial, statt undifferenzierter Ansprache

• Konkrete Gesprächsanlässe für den Firmenkundenvertrieb definiert

• Factoring als erklärungsbedürftiges Produkt fest im Vertriebsprozess verankert

• Berater haben einen klaren Anlass, das Thema im Gespräch anzusprechen, statt es dem Zufall zu überlassen

Was andere Banken daraus mitnehmen

Bei erklärungsbedürftigen Produkten hilft mehr Produktschulung selten. Der Berater spricht ein Thema an, wenn er einen Anlass hat und weiß, bei welchem Kunden es passt. Zielkundenlogik und Gesprächsanlässe sind deshalb die eigentliche Vertriebsarbeit, nicht die Produktbeschreibung.

Häufige Fragen

Warum wird Factoring im Firmenkundengeschäft oft nur selten angesprochen?
Weil es erklärungsbedürftig ist und im Gespräch mit dem vertrauteren Kreditthema konkurriert. Ohne Anlass kommt es schlicht nicht zur Sprache.

Was hilft mehr als zusätzliche Produktschulung?
Eine Zielkundenlogik, die zeigt, bei welchen Kundensituationen das Produkt Nutzen stiftet, und konkrete Anlässe für das Gespräch.

Werden dadurch Vertriebsvorgaben oder Beraterrollen verändert?
Nein. Die Strategie ergänzt die bestehende Beratung um Zielkundenlogik und Gesprächsanlässe, sie ersetzt keine Rollen und schreibt keine starren Skripte vor.

Lässt sich das Vorgehen auf andere erklärungsbedürftige Produkte übertragen?
Ja. Das Muster wiederholt sich überall dort, wo ein Produkt im selben Gespräch gegen eine vertrautere Alternative antritt.