Der Kredit ist unterschrieben. Die Versicherung fehlt.

In der Immobilienfinanzierung schließen Kunden den Darlehensvertrag ab, doch die passende Absicherung bleibt liegen und wird später nachgeholt, wenn überhaupt. Banken und Versicherer heben das größte ungenutzte Cross-Selling-Potenzial in der Immobilienfinanzierung, wenn sie die Versicherung in den Moment der Finanzierung integrieren, statt sie als getrennten, nachgelagerten Schritt zu behandeln.

Der Bedarf ist unbestritten, die Deckungslücke real. Nach Angaben des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft haben 41 Prozent der Wohngebäude in Deutschland keinen ausreichenden Schutz gegen Elementarschäden. Gleichzeitig ist Leitungswasser mit über einer Million Schäden pro Jahr die häufigste Ursache in der Wohngebäudeversicherung. Wer ein Haus finanziert, braucht diesen Schutz. Der Moment, ihn zu verkaufen, verstreicht trotzdem.

Warum bleibt die Versicherung in der Kundenreise liegen?

Der Grund ist strukturell, nicht mangelndes Interesse. Die Finanzierung und die Versicherung laufen in getrennten Bahnen, oft in getrennten Systemen und getrennten Zuständigkeiten. Der Berater führt den Kunden durch die Finanzierung, der Abschluss ist geschafft, und die Versicherung wird auf später vertagt. Die Übergabe zwischen beiden Welten erfolgt häufig manuell, im schlechtesten Fall über eine Tabelle, die niemand konsequent nachhält.

Damit geht der beste Moment verloren. Im Augenblick der Finanzierung ist der Absicherungsbedarf für den Kunden greifbar, das Objekt bekannt, die Zahlungsbereitschaft hoch. Wochen später ist der Kunde mit dem Umzug beschäftigt, der Impuls verpufft, und die Deckungslücke bleibt. Diese Prozessbrüche in der Baufinanzierung haben wir im Beitrag Prozessbrüche in der digitalen Baufinanzierung beschrieben.

Wie sieht die integrierte Kundenreise aus?

Integration heißt, den Absicherungsbedarf im Finanzierungsprozess sichtbar zu machen, wenn das Objekt erfasst wird. Aus den Objektdaten lässt sich der Bedarf an Wohngebäude- und weiteren Deckungen direkt ableiten. Der Berater sieht die Lücke, während er die Finanzierung bespricht, und kann sie im selben Gespräch schließen. Die Versicherung ist damit kein separater Termin, sondern ein Baustein der Finanzierung.

Dieses Zusammenspiel von Bank und Versicherer ist der Kern der Bancassurance. Das Potenzial ist erheblich, wird aber nur gehoben, wenn die Kundenreise technisch und organisatorisch zusammenwächst. Wir haben die ökonomische Größe dieses Hebels im Beitrag Bancassurance: das Potenzial von Bank und Versicherung ausgeführt.

Welche Deckungen gehören in die Finanzierung?

Der naheliegendste Baustein ist die Wohngebäudeversicherung, weil sie das finanzierte Objekt selbst schützt und die finanzierende Bank ein eigenes Interesse an ihr hat. Genau hier ist die Lücke am größten: Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft beziffert den Anteil der Wohngebäude ohne ausreichenden Elementarschadenschutz auf 41 Prozent. Angesichts zunehmender Wetterextreme ist das eine Lücke, die im Schadenfall existenzbedrohend wird.

Daneben stehen die Absicherung der Zahlungsfähigkeit über eine Risikolebensversicherung und der Schutz des Hausrats. Alle drei Bedarfe entstehen im selben Moment, dem Erwerb und der Finanzierung der Immobilie. Sie in getrennte, spätere Gespräche zu verschieben, zerreißt einen zusammenhängenden Bedarf in Einzelteile, von denen die meisten nie wieder aufgegriffen werden.

Was ist der erste Schritt?

Der erste Schritt ist nicht ein neues Produkt, sondern die Verbindung der bestehenden. Wo bricht die Kundenreise heute ab, an welcher Stelle geht der Absicherungsimpuls verloren, welche Übergabe läuft über eine Tabelle statt über den Prozess. Diese Bruchstellen zu finden ist Voraussetzung, bevor Technik hilft.

Sotica bringt Struktur in genau diese Schnittstelle zwischen Finanzierung und Absicherung. Wir kommen aus der Branche und begleiten von der Analyse der Kundenreise bis zur Umsetzung durch unsere Netzwerkpartner. Künstliche Intelligenz ist der Hebel, der aus Objektdaten den Bedarf ableitet, nie die Überschrift. In einer Potenzialanalyse zeigen wir, an welcher Stelle Ihrer Immobilien-Kundenreise das Cross-Selling heute verloren geht.

Hinweis: Das Titelbild wurde mit KI generiert.