Mehr Makler, weniger Vertreter: Der Vertrieb ordnet sich neu

Der unabhängige Vertrieb wächst, das gebundene Netz schrumpft

Die Gesamtzahl der Versicherungsvermittler in Deutschland bewegt sich kaum, doch darunter verschieben sich die Gewichte. Mehr Makler, weniger gebundene Vertreter: Für Versicherer wird der Zugang zum Kunden damit immer stärker zu einer Frage der Partnerschaft mit unabhängigen Vermittlern.

Nach der Statistik des Vermittlerregisters der DIHK zum 1. Oktober 2026 waren 179.065 Versicherungsvermittler registriert, nach 179.923 zum 1. Juli 2025. Die Zahl der Versicherungsmakler stieg auf 47.329, nach 46.771 zum 1. Juli 2025. Die Zahl der gebundenen Vertreter sank im selben Zeitraum von 99.797 auf 97.896, ein Rückgang um rund 1.900 in fünfzehn Monaten.

Was die Zahlen über den Vertrieb von Versicherungen verraten

Die Verschiebung ist nicht dramatisch, aber sie hat eine Richtung. Wenn das Ausschließlichkeitsnetz schrumpft und der Maklermarkt wächst, verlieren Versicherer einen Teil der direkten Steuerung über den Vertrieb.

Für das Management von Versicherern ist das eine Ertrags- und Kapazitätsfrage. Ein Neugeschäft, das über Makler läuft, muss sich im Vergleich mit anderen Anbietern durchsetzen, und es hängt davon ab, wie einfach ein Versicherer für das Maklerbüro zu bedienen ist. Wie sich der Maklermarkt dabei selbst neu sortiert, haben wir im Beitrag Der Maklermarkt sortiert sich beschrieben.

Was die Verschiebung für Maklerunternehmen bedeutet

Mehr Makler heißt auch mehr Wettbewerb unter Maklern. Wer heute als Maklerunternehmen wachsen will, konkurriert um Kunden, um Fachkräfte und um die Aufmerksamkeit der Versicherer. Den Unterschied machen Effizienz in der Verwaltung und die Fähigkeit, Beratung schnell und sauber zu dokumentieren.

Für Maklerunternehmen liegt der Hebel deshalb weniger in der Zahl der Anbindungen als in der Qualität der eigenen Abläufe. Je weniger Zeit in Posteingang, Datenpflege und Abstimmung mit Versicherern fließt, desto mehr Kapazität bleibt für Beratung und Bestandsausbau.

Wächst die Honorarberatung im Vermittlermarkt?

Sie wächst, bleibt aber eine Nische. Nach der DIHK-Statistik stieg die Zahl der Honorar-Finanzanlagenberater vom 1. Juli 2025 bis zum 1. Oktober 2026 von 331 auf 396. Dem stehen 41.499 registrierte Finanzanlagenvermittler gegenüber.

Die Zahlen zeigen, dass der Markt nicht von sich aus auf Honorarmodelle umschwenkt. Für Versicherer und Produktgeber bleibt die Vermittlung gegen Provision damit absehbar der prägende Vertriebsweg, im Maklerkanal wie in der Finanzanlagenvermittlung.

Wie entwickeln sich Finanzanlagen- und Darlehensvermittlung?

Auch jenseits der Versicherungsvermittlung zeigt das Register Stabilität mit leichtem Wachstum. Die Zahl der Finanzanlagenvermittler stieg vom 1. Juli 2025 bis zum 1. Oktober 2026 von 41.050 auf 41.499. Als Immobiliardarlehensvermittler waren zum 1. Oktober 2026 58.128 Personen und Unternehmen registriert.

Für Produktgeber in Fonds, Versicherung und Baufinanzierung bedeutet das: Der unabhängige Vermittlermarkt bleibt groß und stabil, er wird aber nicht automatisch loyaler. Wer dort Marktanteile halten will, muss die Zusammenarbeit so einfach machen, dass sie im Alltag des Vermittlers den Ausschlag gibt.

Was ändert die Kleinanlegerstrategie für Provisionen?

Ein EU-weites Provisionsverbot kommt nicht, wohl aber eine neue Prüfung. Nach Auswertung der Kanzlei Debevoise & Plimpton sieht die vorläufige Einigung zur Kleinanlegerstrategie vom 18. Dezember 2025 kein Verbot vor. Stattdessen führt sie nach der Pressemitteilung des Europäischen Parlaments einen Zuwendungstest ein, der sicherstellen soll, dass Vertriebsunternehmen im besten Interesse der Kunden handeln und Kunden Zuwendungen von anderen Gebühren unterscheiden können.

Die Regeln für Wertpapierdienstleistungen sollen nach dem Mandat der Kommission an die Wertpapieraufsicht ESMA ab Juli 2029 gelten; die ESMA berät die Kommission bis Oktober 2027 unter anderem zu Zuwendungen, Geeignetheit und Angemessenheit. Die Richtung ist damit klar: Provisionen bleiben, ihr Nutzen für den Kunden muss sich belegen lassen.

Warum Maklerbetreuung zum Wettbewerbsfaktor wird

Makler wählen Versicherer auch danach, wie viel Arbeit ihnen ein Partner abnimmt. Angebote, Rückfragen, Bestandsübertragungen und Courtageabrechnungen binden in Maklerbüros erhebliche Zeit, und jede Stunde dort ist eine Stunde weniger für Beratung. Versicherer, die diese Abläufe vereinfachen, werden im Alltag des Maklers bevorzugt angefragt.

Hier setzt KI-gestützte Automatisierung auf der Seite des Versicherers an: schnellere Antworten auf Risikovoranfragen, strukturierte Verarbeitung von E-Mails aus Maklerbüros, verlässliche Daten für die Dokumentation der Beratung. Die Wirkung zeigt sich in kürzeren Antwortzeiten und mehr Kapazität in der Maklerbetreuung, ohne zusätzliches Personal.

Was Versicherer jetzt tun sollten

• Vertriebsmix ehrlich bewerten: Welcher Anteil des Neugeschäfts kommt heute über Makler, und wie entwickelt er sich gegenüber dem eigenen Vertreternetz?

• Antwortzeiten im Maklerkanal messen: Wie lange dauern Angebot, Risikovoranfrage und Klärung offener Fragen, und wo hängt es?

• Aufwand der Makler senken: die drei Abläufe mit dem meisten Abstimmungsbedarf vereinfachen und dabei KI für Eingang und Vorprüfung nutzen.

• Kundennutzen der Vermittlung belegbar machen: Daten und Unterlagen so bereitstellen, dass Makler Beratung und Vergütung künftig einfach begründen können.

• Kapazität in der Maklerbetreuung priorisieren: Welche Partner tragen das Wachstum, und welche Betreuungsaufgaben lassen sich automatisieren?

Welche Rolle der eigene Maklerkanal in fünf Jahren spielt, entscheidet sich an der Frage, wie leicht ein Maklerbüro heute mit dem Unternehmen arbeiten kann. Über einen Austausch zu diesem Thema freuen wir uns.