KI im Sparkassenvertrieb: Die acht Fragen aus dem Management

Das Management fragt nach KI im Vertrieb, die Antworten liegen im Kalender der Berater

Sobald es um KI im Vertrieb geht, fallen in fast jedem Führungskreis dieselben acht Fragen. Die kürzeste Antwort auf alle lautet: KI wirkt im Sparkassenvertrieb dort, wo sie Beraterinnen und Beratern Vorbereitung, Dokumentation und Nacharbeit abnimmt, nicht dort, wo sie das Kundengespräch ersetzt. Der Engpass ist die verfügbare Beraterstunde, nicht die technische Ausstattung.

An Infrastruktur fehlt es der Sparkassen-Finanzgruppe nicht. Die Finanz Informatik meldet für 2025 Umsatzerlöse von 2,69 Milliarden Euro, ein IT-Entwicklungsbudget von über 400 Millionen Euro und über 20 Millionen aktive Nutzerinnen und Nutzer der App Sparkasse. Die folgenden Antworten sind bewusst knapp und einzeln nutzbar, etwa für die nächste Managementrunde.

Was bringt KI in der Gesprächsvorbereitung konkret?

Zeit und Qualität zugleich. Eine KI-gestützte Vorbereitung fasst Kundenhistorie, Produktnutzung und offene Themen zusammen, für die Berater sonst mehrere Anwendungen öffnen. Nach der Pressemitteilung der Finanz Informatik zu ihrem Jahresbericht 2025 unterstützt der S-KIPilot Beraterinnen und Berater bereits bei der Vorbereitung auf ein Beratungsgespräch mit Informationen zu Konten, Umsätzen und Verträgen, bietet einen Überblick über bisherige Kontakte, dokumentiert Ereignisse, identifiziert Vertriebsanlässe und unterbreitet personalisierte Produktvorschläge.

Der eigentliche Effekt ist die Breite. Wird eine gute Vorbereitung deutlich schneller, gibt es keinen Grund mehr, unvorbereitet in ein Kundengespräch zu gehen. Das hebt die Gesprächsqualität in der Fläche, nicht nur bei den stärksten Beratern. Welchen Kunden der Berater zuerst anruft, ist dabei die zweite Frage, die Next Best Action nur dann sinnvoll beantwortet, wenn Zeit zum Anrufen existiert.

Ersetzt KI den Berater in der Fläche?

Nein, und eine Planung in diese Richtung verfehlt den Hebel. Das Kundengespräch bleibt der Kern des Sparkassenvertriebs, gerade in der Vermögens- und Vorsorgeberatung. KI verändert das Verhältnis von Verwaltungszeit zu Kundenzeit: Dokumentation, Nachbereitung und Wiedervorlagen laufen gestützt, die gewonnene Zeit gehört dem Kunden.

Die Personalentwicklung macht diese Rechnung zusätzlich wichtig. Nach der Bilanz-Pressekonferenz des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands vom März 2026 arbeiten 199.825 Menschen bei den Sparkassen; KI soll im Laufe des Jahres an jedem der rund 200.000 Arbeitsplätze verfügbar sein. Die Frage lautet deshalb nicht, ob KI Berater ersetzt, sondern ob Berater ihre Zeit bei Kunden verbringen oder in Systemen.

Wo versickert die Beraterzeit heute?

Zwischen den Gesprächen. Vor dem Termin werden Kundendaten aus mehreren Anwendungen zusammengesucht, Listen abgeglichen und Unterlagen geprüft. Nach dem Termin wird die Beratung dokumentiert, Aufgaben werden verteilt, Wiedervorlagen gesetzt. Dazwischen liegt ein Posteingang, der keine Pause kennt. Der eigentliche Kundenkontakt liegt eingeklemmt zwischen Verwaltungsblöcken.

Eine ehrliche Wochenaufschreibung bringt das ans Licht. Niemand hat diese Verteilung so entschieden; sie ist über Jahre gewachsen, Aufgabe für Aufgabe, System für System. Ein Tool, das dem Berater keine Arbeit abnimmt, nimmt ihm Zeit, weil es zusätzlich gepflegt und bedient werden will.

Wollen Kunden überhaupt mit KI interagieren?

Bei klar umrissenen Anliegen ja. Im Trendmonitor Deutschland von Nordlight Research vom Januar 2024 mit über 1.000 Befragten ab 16 Jahren zeigten 41 Prozent der Bankkunden besonders hohes Interesse daran, Termine per Chatbot zu vereinbaren. Zugleich hielten 75 Prozent der Befragten den persönlichen Kontakt weiterhin für wichtig, zumindest als Option.

Die Akzeptanz hängt also am Anwendungsfall: Termin buchen, Karte sperren, Standardauskunft ja, komplexe Beratung beim Menschen. Genau diese Arbeitsteilung entlastet die Berater an der richtigen Stelle. Wie Kundinnen und Kunden KI bei Finanzfragen insgesamt einschätzen, zeigt der Beitrag zum Kundenvertrauen in KI.

Warum nutzen Berater die vorhandenen Tools nicht?

Weil Rollout und Adoption zwei verschiedene Vorhaben sind und meist nur das erste stattfindet. Ein Assistent, der neben den Vertriebsprozess gestellt wird, verliert gegen die Gewohnheit. Wirkung entsteht, wenn Führungskräfte Anwendungsfälle vorleben und die Nutzung in Teamroutinen verankert ist. Warum das bislang selten gelingt, analysiert der Beitrag zur Nutzung des S-KIPilot in Sparkassen.

Womit fängt eine Sparkasse im Vertrieb an?

Mit einem eng geschnittenen Anwendungsfall, dessen Zeitgewinn messbar ist. Drei Aufgaben liegen vorn: die Gesprächsvorbereitung, die Dokumentation aus Gesprächsnotizen als Entwurf, den der Berater prüft und freigibt, und Antwortentwürfe für Standardanfragen im Posteingang. Bewusst nicht am Anfang stehen Kundenchatbots oder automatische Produktempfehlungen. Die unspektakulären Aufgaben liefern den schnelleren Nachweis, weil sie täglich anfallen, leicht messbar sind und keinen Kundenkontakt riskieren.

Bewährt hat sich ein Vorgehen in drei Schritten: mit einer freiwilligen Gruppe starten, die Lösung einige Wochen im Alltag erproben und den Zeitgewinn je Vorgang messen, dann über den Rollout entscheiden. Freiwilligkeit am Anfang ist Methode, denn die ersten Nutzer werden die Fürsprecher, die der Rollout später braucht.

Ist das mit Datenschutz und Bankgeheimnis vereinbar?

Ja, wenn die Tools aus dem dafür geschaffenen Rahmen kommen. Der S-KIPilot wird nach Angaben der Finanz Informatik in den eigenen Rechenzentren betrieben und ist in Wissensbasis und Kernbankensystem der Sparkassen eingebunden. Die eigentliche Datenschutzaufgabe liegt im Institut: klare Regeln, welche Anwendungsfälle freigegeben sind, und eine Belegschaft, die diese Regeln kennt. Ein Institut ohne freigegebene Tools bekommt keine KI-freie Belegschaft, sondern Nutzung auf privaten Geräten. Der geordnete Weg ist auch der sichere.

Wie misst das Management, ob es wirkt?

An Vertriebskennzahlen, nicht an Nutzungsstatistiken. Relevant sind die Zahl der qualifizierten Kundengespräche je Berater und Woche, die Vorbereitungszeit je Gespräch, die Abschlussquote nach vorbereiteten Gesprächen und der Anteil aktiver Nutzer je Team. Eine hohe Login-Quote ohne Bewegung in den Vertriebszahlen ist kein Erfolg. Aussagekräftig ist der Vorher-Nachher-Vergleich je Pilotgruppe: dieselben Berater, dieselben Kundensegmente, derselbe Zeitraum vor und nach der Einführung.

Dazu gehört eine Führungsentscheidung. Eine freigeräumte Stunde wandert nicht von allein ins Kundengespräch; ohne Steuerung füllt die nächste Verwaltungsaufgabe die Lücke. Gewonnene Stunden werden deshalb als Kontaktzeit verplant, sichtbar im Kalender und in der Vertriebssteuerung, und die Führungskraft prüft regelmäßig, ob die zusätzlichen Kontakte stattgefunden haben. Erst dann zahlt die Entlastung auf die Aktivierung von Bestandskunden ein. Was im digitalen Vertrieb darüber hinaus trägt, ordnet der Beitrag zum digitalen Vertrieb in Sparkassen ein.

Was das Management jetzt angehen sollte

1. Die Zeitverwendung erheben: eine Woche Vertriebsalltag aufschreiben lassen und die drei größten Zeitfresser benennen.

2. Einen Anwendungsfall wählen: Gesprächsvorbereitung, Dokumentation oder Posteingang, mit messbarem Zeitgewinn je Vorgang.

3. Freiwillig pilotieren: mit einer Gruppe starten, die Rückmeldung gibt, und den Vorher-Nachher-Vergleich sauber messen.

4. Gewonnene Zeit verplanen: freigewordene Stunden als Kontaktzeit im Kalender verankern und monatlich nachhalten.

5. Regeln und Routinen festlegen: freigegebene Anwendungsfälle benennen und die Nutzung in Teamrunden verankern.

Häufige Fragen

Welche KI-Tools stehen Sparkassen im Vertrieb zur Verfügung?
Vor allem der S-KIPilot der Finanz Informatik, der unter anderem Gesprächsvorbereitung, Dokumentation, Vertriebsanlässe und Produktvorschläge unterstützt und in den Rechenzentren der Finanz Informatik betrieben wird.

Wie lange dauert ein aussagekräftiger Pilot?
In der Regel einige Wochen im Alltag einer freiwilligen Gruppe, lang genug für einen sauberen Vorher-Nachher-Vergleich derselben Berater und Kundensegmente.

Was passiert mit der gewonnenen Zeit?
Ohne Steuerung füllt sie die nächste Verwaltungsaufgabe. Sie muss ausdrücklich als Kontaktzeit verplant und in der Vertriebssteuerung nachgehalten werden.

Weitere Beiträge zu KI im Vertrieb, Kanälen und Vertriebssteuerung bündelt das Dossier Vertrieb & Kundenansprache.

Wie viele Stunden einer Beraterwoche im eigenen Institut tatsächlich beim Kunden ankommen, überrascht bei der ersten Aufschreibung fast immer. Wir freuen uns, in einem ersten Gespräch mehr darüber zu erfahren.