Makler Cross-Selling im Bestand: Das übersehene Vertriebspotenzial

Warum ist der eigene Bestand der günstigste Vertriebskanal?

Makler jagen Neugeschäft und übersehen das Geschäft, das längst im eigenen Bestand liegt. Jeder Bestandskunde hat bereits unterschrieben, kennt den Makler und ist erreichbar. Das sind drei Hürden, die im Neugeschäft Zeit und Geld kosten und im Bestand schon genommen sind. Der eigene Maklerbestand ist der günstigste Vertriebskanal eines Maklers und zugleich der am schlechtesten genutzte.

Neukundengewinnung bindet Budget für Leads, Werbung und Erstkontakte. Ein Anruf beim eigenen Kunden kostet nichts davon. Trotzdem bleibt genau dieser Kanal liegen. Der Grund ist selten Faulheit und fast nie fehlende Nachfrage.

Wie viel Potenzial bleibt im Maklerbestand liegen?

Die Zahl ist dokumentiert. Laut der BVK-Strukturanalyse 2022/2023 des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) betreut ein Versicherungsmakler im Durchschnitt 4,4 Verträge pro Kunde. Über alle Vermittlerarten hinweg liegt der Schnitt bei 3,1 Verträgen.

4,4 ist ein Mittelwert, kein Deckel. Ein Haushalt braucht Haftpflicht, Hausrat, Kfz, Rechtsschutz, Altersvorsorge und Arbeitskraftabsicherung. Die Summe liegt deutlich höher als vier Verträge. Der Rest liegt bei Wettbewerbern oder gar nicht. Der GDV, der Gesamtverband der Deutschen Versicherer, zählt rund 500 Millionen laufende Verträge in Deutschland (Fakten zur Versicherungswirtschaft 2025). Von diesem Markt hält jeder Makler nur einen Ausschnitt der Absicherung seiner eigenen Kunden.

Warum sieht der Makler diese Lücken nicht?

Das Problem sind die Daten. In den meisten Maklerverwaltungsprogrammen (MVP) liegen Bestandsdaten unstrukturiert: Verträge als PDF im Dokumentenspeicher, Sparten uneinheitlich benannt, Ablaufdaten und Versicherungssummen in Freitextfeldern.

Was nicht strukturiert vorliegt, lässt sich nicht auswerten. Ein Makler, der nicht per Knopfdruck sieht, welcher Kunde keine Berufsunfähigkeitsversicherung und keinen Rechtsschutz hat, spricht diese Lücke auch nicht an. Sie bleibt unsichtbar und damit unverkauft.

Was heißt Bestand strukturieren konkret?

Strukturieren heißt: jeden Vertrag maschinenlesbar erfassen, Sparte, Summe, Ablauf, Gesellschaft, in einheitlichen Feldern statt in Freitext. Die Grundlage liefert BiPRO, das Brancheninstitut für Prozessoptimierung, das Datenstandards für den Austausch zwischen Maklern und Versicherern setzt. Über BiPRO-Schnittstellen fließen Vertragsdaten strukturiert ins MVP, statt manuell abgetippt zu werden.

Wie die technische Anbindung an die Versicherer funktioniert, zeigt BiPRO als Standard für die Makleranbindung. Sobald die Daten strukturiert vorliegen, wird der Bestand auswertbar. Das ist die Voraussetzung für jede Cross-Selling-Analyse im Bestand.

Wie werden Vertragslücken systematisch sichtbar?

Ein strukturierter Bestand beantwortet konkrete Fragen: Welche Kunden haben nur einen Vertrag? Wer hat eine Wohngebäude-, aber keine Hausratversicherung? Wo ist die Versicherungssumme seit Jahren nicht angepasst, Stichwort Unterversicherung? Wo fehlen ganze Sparten?

Aus diesen Fragen wird eine Arbeitsliste: Kunde, Lücke, nächster Schritt. Der Makler telefoniert nicht mehr ins Blaue, sondern spricht jeden Kunden mit konkretem Anlass an. Wie KI die Maklerbetreuung in Vertrieb und Administration verändert, lesen Sie in KI in der Maklerbetreuung.

Wo fängt man an?

Am Anfang steht kein Softwarekauf, sondern eine Bestandsaufnahme. Zwei Fragen entscheiden alles Weitere: Wie strukturiert liegen die Daten heute vor, und welche Lücken lassen sich sofort heben?

Sotica analysiert mit Ihnen das Potenzial in Ihrem Bestand und zeigt, welche Cross-Selling-Ansätze sich zuerst rechnen. Wir freuen uns über ein erstes Gespräch dazu.

Hinweis: Das Titelbild wurde mit KI generiert.