Maklernachfolge: Der Bestand allein macht keinen Kaufpreis

Viele wollen verkaufen. Wenige Maklerunternehmen sind verkaufsfähig.

Die Käufer stehen bereit, das Kapital auch. Knapp sind übergabefähige Betriebe. Den Kaufpreis eines Maklerunternehmens bestimmt nicht allein die Größe des Bestands, sondern die Frage, ob Erträge, Daten und Kundenbeziehungen auch ohne den Inhaber weiterlaufen.

Der Markt dahinter ist in Bewegung. Das Vermittlerregister der Deutschen Industrie- und Handelskammer (DIHK) zählte zum 1. Januar 2026 insgesamt 178.791 Versicherungsvermittler, 2.970 weniger als ein Jahr zuvor. Die Zahl der gebundenen Vertreter sank um 3,4 Prozent auf 98.307, während 46.951 Versicherungsmakler mit Erlaubnis registriert waren. Eine Generation von Inhabern nähert sich dem Übergabealter: In der Studie AssCompact TRENDS IV/2025 lag das Durchschnittsalter der 311 befragten Makler und Mehrfachagenten bei 56 Jahren.

Was treibt die Nachfrage nach Maklerunternehmen?

Die Nachfrage treiben vor allem der Zugang zu Fachkräften, die Verhandlungsmacht gegenüber Versicherern, die Nachfolgeregelung und der Zugang zu Technologie. So fasst es KPMG in der Analyse „Verschwindet der Maklermarkt, wie wir ihn kennen?“ von 2024 zusammen, die auf einer Befragung von zwölf mittleren bis großen Gewerbe- und Industriemaklern beruht.

Laut KPMG vergeht kaum eine Woche ohne Übernahme oder Fusion; Konsolidierungsplattformen und große Makler kündigen regelmäßig Zukäufe an. Gekauft werden überwiegend kleine und mittlere Unternehmen. Für verkaufswillige Inhaber ist das eine gute und eine unbequeme Nachricht zugleich: Es gibt Käufer, aber sie haben die Wahl, und sie haben gelernt, dass die Integration über den Erfolg eines Zukaufs entscheidet. Was nach dem Kauf auf Käuferseite passiert, beschreibt der Beitrag Nach dem Maklerzukauf.

Wie werden Maklerunternehmen bewertet?

Maklerunternehmen werden meist über ein Vielfaches des operativen Ergebnisses bewertet, des EBITDA, also des Ergebnisses vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen. KPMG nennt für jüngere Transaktionen eine Spanne von etwa dem Vier- bis Zwanzigfachen des EBITDA, im Schnitt etwa das Achtfache. Etablierte oder marktführende Makler und geografisch breit aufgestellte Gruppen erreichen oft mehr als das Fünfzehnfache, kleinere regionale Makler mit standardisierten Produkten und Branchenfokus typischerweise das Sechs- bis Fünfzehnfache.

Die Spanne zeigt, wie viel Spielraum in der Bewertung liegt. Wo ein Unternehmen darin landet, hängt an Faktoren, die ein Inhaber über Jahre beeinflussen kann: Ertragsstabilität, Kundenstruktur, Datenqualität und Abhängigkeit von seiner Person.

Was prüft ein Käufer zuerst?

Ein Käufer prüft zuerst drei Dinge: die Stabilität der Erträge ohne den Inhaber, den Zustand der Daten und die Dokumentation von Verträgen und Courtagezusagen. Wer diese drei Punkte nicht belegen kann, verhandelt nicht über den Preis, sondern über den Abschlag.

Ein Bestand, dessen Kundenbeziehungen ausschließlich am Verkäufer hängen, verliert nach der Übergabe planbar an Wert, und Käufer preisen das ein. Vollständige, gepflegte Bestandsdaten in einem gängigen Maklerverwaltungsprogramm sind übertragbar; Ordner, Postfächer und das Gedächtnis des Inhabers sind es nicht. Maklerverträge, Vollmachten und Sondervereinbarungen mit Versicherern müssen auffindbar und eindeutig sein.

Welche Auswertungen erwarten Käufer im Datenraum?

Käufer erwarten belastbare Auswertungen statt Schätzungen: Courtageentwicklung je Sparte über mehrere Jahre, Stornoquoten, Altersstruktur des Kundenbestands, Konzentration auf die größten Kunden und den Anteil der Erträge, die ohne Zutun des Inhabers entstehen.

Wer diese Auswertungen erst für den Verkauf erstellen lässt, zeigt dem Käufer zweierlei: dass die Daten sie hoffentlich hergeben und dass das Unternehmen bisher ohne sie gesteuert wurde. Ein Inhaber, der dieselben Kennzahlen seit Jahren für die eigene Steuerung nutzt, verkauft ein geführtes Unternehmen statt einer Sammlung von Verträgen.

Warum ist der Bestand ein Datenprodukt?

Der Bestand ist ein Datenprodukt, weil beim Verkauf nicht nur ein Kundenstamm, sondern ein Datenbestand den Eigentümer wechselt. Sein Wert hängt daran, was sich damit anfangen lässt: Beratungsanlässe erkennen, Bestandsaktionen fahren, Risiken bewerten.

Ein Bestand mit gepflegten Verträgen, dokumentierter Kontakthistorie und aktuellen Kundendaten ist für einen Käufer sofort arbeitsfähig. Warum diese Sicht auch jenseits des Verkaufs trägt, zeigt der Beitrag zu Bestandsdaten als Kapital. Wo Verträge nur als Dokument vorliegen, hilft eine strukturierte Auswertung, wie sie der Beitrag zur KI-Vertragsanalyse im Maklerbüro beschreibt. Datenqualität ist herstellbar, sie braucht aber Vorlauf: konsequente Bestandspflege, klare Erfassungsstandards und den Abbau von Schattenablagen.

Läuft der Betrieb auch ohne den Inhaber?

Ob der Betrieb ohne den Inhaber läuft, ist die härteste Frage der Nachfolge, und sie ist organisatorisch, nicht technisch. Was passiert, wenn der Inhaber drei Monate ausfällt? Läuft die Schadenbegleitung weiter, werden Anfragen beantwortet, kennt jemand die Absprachen mit den größten Kunden?

Verkaufsvorbereitung heißt deshalb, Schlüsselwissen in Strukturen zu überführen: dokumentierte Abläufe für die häufigsten Vorgänge, geregelte Vertretungen, Kundenverantwortung auf mehreren Schultern. Jeder dieser Schritte senkt das Risiko des Käufers und erhöht damit den Wert, den er zu zahlen bereit ist.

Wie viel Vorlauf braucht eine Übergabe?

Eine belastbare Übergabe braucht in der Regel mehrere Jahre Vorlauf. Ein mögliches Raster gliedert sie in drei Phasen: Im ersten Jahr werden Daten aufgeräumt, Abläufe dokumentiert und die Ertragsstruktur geklärt. Im zweiten Jahr werden Kundenbeziehungen verbreitert, das Team in Verantwortung gebracht und erste Gespräche mit möglichen Käufern oder Nachfolgern geführt. Im dritten Jahr folgt ein strukturierter Prozess mit mehreren Interessenten statt der einen Anfrage, die zufällig hereinkommt.

Wer früh beginnt, verhandelt aus der Stärke, weil er Zeitdruck vermeidet und Alternativen hat. Wer spät beginnt, verkauft häufig unter dem Druck der eigenen Lebensplanung.

Was Inhaber jetzt angehen sollten

1. Die Übergabefähigkeit ehrlich bewerten: Erträge, Kundenbeziehungen und Wissen auf Abhängigkeit vom Inhaber prüfen.

2. Bestandsdaten vervollständigen und Erfassungsstandards festlegen, damit der Bestand übertragbar wird.

3. Kennzahlen für die eigene Steuerung einführen, die später auch im Datenraum bestehen: Courtage je Sparte, Storno, Kundenstruktur.

4. Verträge und Vollmachten ordnen, einschließlich aller Sondervereinbarungen mit Versicherern.

5. Verantwortung im Team verteilen, sodass Kundenbeziehungen und Abläufe auch ohne den Inhaber tragen.

Häufige Fragen

Wie wird der Wert eines Maklerunternehmens ermittelt?
Meist als Vielfaches des EBITDA. KPMG nennt für jüngere Transaktionen eine Spanne vom Vier- bis Zwanzigfachen, im Schnitt etwa das Achtfache. Ertragsstabilität und Datenqualität bestimmen, wo ein Unternehmen landet.

Wann sollte die Vorbereitung beginnen?
Mehrere Jahre vor dem geplanten Verkauf. Datenpflege, Dokumentation und die Verteilung von Kundenverantwortung brauchen Zeit, wenn sie im Preis sichtbar werden sollen.

Lohnt sich die Vorbereitung auch ohne Verkaufsabsicht?
Ja. Ein übergabefähiger Betrieb ist auch im laufenden Geschäft robuster, etwa bei Krankheit des Inhabers oder beim Ausbau des Teams.

Weitere Beiträge zu Nachfolge, Marktentwicklung und Bestand bündelt das Dossier Maklerbetreuung & Vermittlermarkt.

Wie viel vom eigenen Unternehmen weiterliefe, wenn der Inhaber morgen für drei Monate ausfiele, ist die ehrlichste Probe für die Nachfolge. Ein erstes Gespräch darüber ist uns jederzeit willkommen.