Erfolgsvergütung im Verbund: Wenn Software pro Abschluss abrechnet

Die günstigste Softwarerechnung kann ein Warnsignal sein

Eine niedrige Rechnung gilt im Sachkostenbudget als gute Nachricht. Bei Vertriebssoftware, die nach Nutzung und Erfolg abrechnet, kann sie das Gegenteil bedeuten. Ein nutzungsabhängiger Vertrag macht Untätigkeit billig und damit unsichtbar: Wer wenig ausspielt, zahlt wenig und sieht in der Kostenstelle einen Sparerfolg, wo in Wahrheit ein Stillstand im Vertrieb steht.

Für das Management einer Genossenschaftsbank verschiebt sich damit die Frage. Statt „Was kostet die Software?“ lautet sie „Was kostet ein Abschluss über die Software, und wie viele Abschlüsse kommen überhaupt zustande?“.

Wie sieht ein solches Preismodell konkret aus?

Truuco, die Smart-Data-Gesellschaft der Genossenschaftlichen FinanzGruppe, hat sein Preismodell mit dem neuen Gesamtprodukt ab 2025 auf drei Komponenten umgestellt und weist sie auf der eigenen Seite zum Vertrags- und Preismodell aus. Die Fixgebühr beträgt 14 Euro pro 1.000 Personennummern und Monat, nach zuvor 18,70 Euro. Die Nutzungsgebühr liegt bei 0,01 Euro für den ersten ausgespielten Impuls je Kunde, Anlass und Aktionsplan-Durchlauf. Die Erfolgsgebühr beträgt 2 Euro bei Basisprodukten, 4 Euro im Standardproduktgeschäft und 8 Euro im Individualgeschäft, jeweils pro Abschluss, der einem Smart-Data-Impuls zugeordnet wird.

Truuco beschreibt den Schritt selbst als Gang ins unternehmerische Risiko: Die Fixgebühr sinkt um rund ein Viertel, und die Preiserhöhung insgesamt ist an variable Komponenten gekoppelt, die nur anfallen, wenn Banken die Leistungen nutzen und daraus Abschlüsse entstehen. Die Produktkategorien orientieren sich nach Angaben des Anbieters am Deckungsbeitrag, den die Bank mit dem Produkt erzielt.

Wann fällt die Erfolgsgebühr an?

Wenn einem Produktabschluss innerhalb eines festgelegten Betrachtungszeitraums ein Smart-Data-Impuls vorausging. Nach den Erläuterungen von Truuco gleicht der Anbieter regelmäßig die Produktabschlüsse der Bank mit den zuvor ausgespielten Impulsen ab; für beratungsintensive Produkte gilt ein längerer Zeitraum als für einfache. Über welchen Zugangsweg der Impuls ausgespielt wurde, spielt keine Rolle. Für Impulse aus anderen Quellen, etwa Verbundimpulse, sowie für Lebensereignis- und Abwanderungsmodelle fällt nach diesen Angaben keine Erfolgsgebühr an, die Nutzungsgebühr dagegen unabhängig von der Zielgruppe.

Für die Steuerung ist diese Logik wichtig. Die Zuordnung erfolgt über ein Zeitfenster, nicht über den Nachweis eines Gesprächs. Ein Abschluss, der ohnehin zustande gekommen wäre, kann ebenso eine Erfolgsgebühr auslösen wie einer, der erst durch die Ansprache entstand. Die Erfolgsgebühr ist deshalb ein Abrechnungsmerkmal, kein Wirkungsnachweis. Wer die Wirkung kennen will, muss zusätzlich messen, ob Impulse tatsächlich bearbeitet wurden, wie es der Beitrag zur Bearbeitungsquote beschreibt.

Was ändert sich dadurch in der Steuerung?

Aus einer einmaligen Entscheidung wird eine laufende. Eine Fixlizenz ist eine Entscheidung, die einmal fällt. Ein nutzungs- und erfolgsabhängiger Vertrag ist eine Entscheidung, die jede Woche neu fällt, ohne dass jemand sie bewusst trifft. Jeder nicht aktivierte Aktionsplan senkt die Rechnung, jeder nicht geführte Kontakt ebenfalls. Die Kostenkurve belohnt Untätigkeit, ohne sie zu benennen.

Damit wandert eine Steuerungsaufgabe vom Einkauf in den Vertrieb. Solange Software als Fixblock im Sachkostenbudget steht, gilt sie als Ausgabe. Sobald ein Erfolgsanteil hinzukommt, wird sie zu einer variablen Vertriebskostenposition, die sich je Abschluss und je Anlass rechnen lässt. Das ermöglicht eine Diskussion, die vorher kaum möglich war: Welcher Anlass trägt seine eigenen Kosten, und welcher nicht?

Wo lassen Institute den Hebel liegen?

Im unspektakulärsten Fall: Der Vertrag läuft, die Fixgebühr fließt, und die Aktionspläne sind seit dem Rollout unverändert. Das Institut zahlt für Analysefähigkeit, die es nicht abruft, und die Rechnung wirkt unauffällig, weil der variable Anteil fehlt. Im Reporting fällt diese Konstellation nur auf, wenn jemand die Bearbeitung der Impulse misst und nicht nur die Kosten.

Eine zweite Lücke liegt vor dem Modell. Die Fixgebühr bemisst sich an den Personennummern, also an der Größe der Bank, angesprochen werden darf aber nur, wer einer werblichen Ansprache zugestimmt hat. Truuco hat nach eigenen Angaben geprüft, künftig einen anderen Zähler, etwa die Kunden mit werblicher Einwilligung, zu verwenden. Unabhängig davon gilt: Eine niedrige Einwilligungsquote verteuert jeden erreichbaren Kunden. Warum diese Quote vor jedem Datenmodell steht, zeigt der Beitrag zur Werbeeinwilligung.

Was signalisiert der Anbieter mit dem Modell?

Zuversicht in das eigene Produkt und ein Interesse an Nutzung. Ein Anbieter, der einen Teil seiner Vergütung an zugeordnete Abschlüsse koppelt, erwartet, dass die Impulse wirken, und nimmt in Kauf, dass eine träge Einführung auch bei ihm ankommt. Für das Institut entsteht daraus eine ungewohnte Lage: Der Anbieter hat ein eigenes Interesse an der Nutzung in der Fläche. Truuco bietet dafür Tutorials, Schulungsunterlagen, Einführungsbegleitung und Intensivschulungen für Vertriebssteuerung und Führungskräfte sowie einen vorbefüllten Rechner, mit dem Banken ihre Kosten simulieren können. Bleibt diese Unterstützung ungenutzt, verschenkt das Institut einen Teil dessen, was das Modell ohnehin vorsieht. Wie das Produkt insgesamt aufgebaut ist, beschreibt der Beitrag zu Truuco in der Volksbank.

Was das für die Planung bedeutet

Variable Preise verlangen eine variable Planung. Der variable Anteil gehört in die Vertriebsplanung und nicht allein ins Sachkostenbudget, denn er steigt, wenn der Vertrieb funktioniert. Eine Budgetunterschreitung bei nutzungsabhängiger Software ist erklärungsbedürftig, kein Sparerfolg. Die Kostenkennzahl der Wahl ist der Aufwand je zugeordnetem Abschluss, gegliedert nach Anlass und gegengelesen mit der Bearbeitungsquote.

Was das Management jetzt angehen sollte

1. Die Jahresrechnung zerlegen: Fix-, Nutzungs- und Erfolgsanteil getrennt ausweisen und den Abschlüssen gegenüberstellen.

2. Kosten je Abschluss und Anlass berechnen: zeigen, welcher Aktionsplan seine Kosten trägt und welcher nicht.

3. Die Bearbeitung messen: neben der Erfolgsgebühr die Bearbeitungsquote je Team und Anlass auswerten, um Wirkung von Zufall zu trennen.

4. Den variablen Anteil in die Vertriebsplanung holen: Zielwerte für Nutzung und Abschlüsse setzen, statt nur ein Kostenbudget.

5. Die Unterstützung des Anbieters abrufen: Schulungen für Vertriebssteuerung und Führungskräfte sowie den Kostenrechner gezielt nutzen.

Häufige Fragen

Was kostet Truuco eine Genossenschaftsbank?
Nach Angaben von Truuco eine Fixgebühr von 14 Euro pro 1.000 Personennummern und Monat, 0,01 Euro für den ersten ausgespielten Impuls je Kunde, Anlass und Aktionsplan-Durchlauf sowie 2, 4 oder 8 Euro je zugeordnetem Abschluss nach Produktkategorie.

Ist eine niedrige Truuco-Rechnung ein gutes Zeichen?
Nicht unbedingt. Sie kann bedeuten, dass wenig ausgespielt und wenig abgeschlossen wird. Aussagekräftig ist erst das Verhältnis von Kosten zu Abschlüssen und die Bearbeitungsquote der Impulse.

Belegt die Erfolgsgebühr die Wirkung der Impulse?
Nein. Sie ordnet Abschlüsse über ein Zeitfenster Impulsen zu. Ob ein Gespräch stattfand und den Abschluss ausgelöst hat, zeigt erst die Bearbeitung im Vertrieb.

Weitere Beiträge zu Vertriebssteuerung und Datennutzung bündelt das Dossier Vertrieb & Kundenansprache.

Wie hoch der variable Anteil an der letzten Jahresrechnung war und wie viele Abschlüsse ihm gegenüberstehen, wissen in vielen Instituten nur die Einkaufsabteilung oder niemand. Wir freuen uns, diese Frage in einem ersten Gespräch gemeinsam zu betrachten.