Vertriebsdigitalisierung: rund 25 % höhere Conversion in neuen Kanälen

Auf einen Blick

Ein Finanzmakler innerhalb einer großen Maklergruppe hat die Vertriebsstrecke von der Erstansprache bis zur Lead-Qualifizierung digitalisiert. Die Conversion in den neuen Kanälen legte um rund 25 Prozent zu, die Kosten der Lead-Qualifizierung sanken um rund 30 Prozent. Ausschlaggebend war, dass die Qualifizierungslogik von Anfang an mitgebaut wurde, statt sie den neuen Kanälen nachträglich aufzusetzen. Die Steuerung der Strecke ist heute über alle Stufen hinweg messbar.

Der Kunde

Ein Finanzmakler, eingebettet in eine große Maklergruppe.

Ausgangslage

Der Vertrieb sollte über zusätzliche digitale Kanäle wachsen. Eingehende Leads wurden bis dahin manuell vorqualifiziert, was Kapazität im Vertrieb band und die Reaktionszeit auf neue Kontakte verlängerte.

Herausforderung

Ein zusätzlicher Kanal bringt für sich genommen keinen Abschluss. Ohne tragfähige Qualifizierung dahinter wächst nur das Kontaktvolumen, während die Vertriebsmannschaft Zeit an Leads ohne Substanz verliert. An genau diesem Punkt scheitern die meisten Kanalinitiativen: Der Zulauf nimmt zu, die Abschlussquote sinkt, und der neue Kanal gilt am Ende als untauglich, obwohl das eigentliche Problem in der Qualifizierung liegt.

Vorgehen

Wir haben die Vertriebsstrecke von der Ansprache bis zur Übergabe an den Vertrieb neu aufgesetzt, mit der Qualifizierung als festem Bestandteil und nicht als Nachgedanke:

• Aufbau der neuen digitalen Kanäle für die Erstansprache

• Automatisierung der Qualifizierungsschritte je eingehendem Lead

• Qualifizierungskriterien gemeinsam mit dem Vertrieb definiert, damit weitergereichte Leads auch als solche anerkannt werden

• Messbare Steuerung jeder einzelnen Stufe der Strecke, von der Ansprache bis zur Übergabe

• Laufende Auswertung, an welcher Stufe Kontakte verloren gehen

Die Qualifizierungskriterien wurden nicht vorgegeben, sondern mit dem Vertrieb erarbeitet, damit die durchgereichten Leads dort auch angenommen werden. Jede Stufe der Strecke ist einzeln messbar, sodass sich nachvollziehen lässt, an welcher Stelle Kontakte verloren gehen.

Ergebnisse

• Rund 25 Prozent höhere Conversion in den neuen Kanälen

• Rund 30 Prozent geringere Kosten in der Lead-Qualifizierung

• Der Vertrieb arbeitet an vorqualifizierten Kontakten statt an Rohleads

• Die Vertriebsstrecke ist stufenweise messbar und damit steuerbar

• Weniger Zeitverlust an Kontakte ohne Substanz, weil die Qualifizierung vor der Übergabe greift

• Klarere Sicht darauf, an welcher Stufe der Strecke Kontakte verloren gehen

Was andere Makler daraus mitnehmen

Ein neuer Kanal ist für sich genommen kein Vertriebsergebnis. Wer Reichweite aufbaut, ohne die Qualifizierung mitzudenken, produziert Volumen und frustriert den Vertrieb. Zwei Punkte machen den Unterschied: Die Qualifizierungskriterien kommen aus dem Vertrieb selbst, sonst werden die Leads dort nicht anerkannt. Und jede Stufe muss einzeln messbar sein, sonst lässt sich nicht sagen, ob der Kanal oder die Qualifizierung das eigentliche Problem ist.

Häufige Fragen

Warum bringen neue Vertriebskanäle oft nicht den erhofften Umsatz?
Weil die Qualifizierung dahinter fehlt. Das Kontaktvolumen steigt, die Abschlussquote nicht, und der Vertrieb verliert Zeit an Kontakte ohne Substanz.

Wer sollte die Qualifizierungskriterien festlegen?
Der Vertrieb selbst. Kriterien, die aus dem Marketing kommen, werden im Vertrieb häufig nicht als qualifiziert anerkannt.

Werden durch die Automatisierung Stellen im Vertrieb abgebaut?
Nein. Die Automatisierung übernimmt die Vorqualifizierung, keine Vertriebsarbeit. Die gewonnene Zeit fließt in den Kontakt mit qualifizierten Leads statt in die manuelle Vorprüfung.

Was bringt die Digitalisierung der Strecke konkret?
Gemessen wurden rund 25 Prozent höhere Conversion in den neuen Kanälen und rund 30 Prozent geringere Kosten in der Lead-Qualifizierung.