Kleinanlegerstrategie: Fondskosten brauchen künftig eine Begründung

Die Kostenfrage wird zur Produktfrage

Nach langen Verhandlungen steht die EU-Kleinanlegerstrategie vor ihrer Verabschiedung. Für Fondsanbieter ist die wichtigste Änderung nicht das abgewendete Provisionsverbot, sondern Value for Money: Wer Fonds an Privatanleger vertreibt, muss künftig begründen können, warum die Kosten im Vergleich zu ähnlichen Produkten angemessen sind.

Die Europäische Kommission fasst das Ziel in ihrer Mitteilung vom 19. Dezember 2025 knapp zusammen: Produkte, die keinen Value for Money bieten, sollen Kleinanlegern nicht angeboten oder verkauft werden. Für Kapitalverwaltungsgesellschaften und Asset Manager heißt das, dass Kostenstruktur und Produktgestaltung zu einer Frage werden, die Aufsicht und Vertrieb gleichermaßen stellen.

Wie groß ist der Fondsmarkt, den die Kleinanlegerstrategie betrifft?

Betroffen ist ein großer Markt. Nach der Investmentstatistik des BVI für den Absatzmarkt Deutschland lag das Vermögen in Publikumsfonds, Spezialfonds und freien Mandaten zum 30. Juni 2026 bei rund 5,2 Billionen Euro. Im ersten Halbjahr 2026 flossen netto 74,1 Milliarden Euro zu, davon 51,8 Milliarden Euro in offene Publikumsfonds, das Kerngeschäft mit Privatanlegern.

Mit dieser Größenordnung wächst die Bedeutung jeder Regel, die Kosten und Vertrieb betrifft. Value for Money wirkt nicht auf ein einzelnes Produkt, sondern auf die Preisarchitektur ganzer Produktpaletten.

Was bedeutet Value for Money für Fondsanbieter konkret?

Kosten müssen im Vergleich mit einer Peer Group gerechtfertigt sein. Nach dem Mandat der Kommission an die europäische Wertpapieraufsicht ESMA vom Sommer 2026 sollen die Kosten gerechtfertigt und verhältnismäßig sein, gemessen an vergleichbaren Finanzinstrumenten einer Peer Group. Der Vergleich soll dabei nicht unionsweit, sondern begrenzt erfolgen.

Der Mechanismus unterscheidet sich je Produktwelt. Nach der Pressemitteilung des Europäischen Parlaments vom 18. Dezember 2025 gilt für Wertpapierfirmen der Vergleich mit Peer Groups, für Versicherungsanlageprodukte erarbeiten die europäischen Aufsichtsbehörden Benchmarks. Für Kapitalverwaltungsgesellschaften ist also nicht ein Branchendurchschnitt der Maßstab, sondern eine Gruppe vergleichbarer Fonds, deren Abgrenzung selbst zur strategischen Frage wird.

Warum die Abgrenzung der Peer Group strategisch ist

Wer die Vergleichsgruppe bestimmt, bestimmt den Maßstab. Ein aktiv gemanagter Nischenfonds, der mit breiten Indexprodukten verglichen wird, wirkt teuer; derselbe Fonds in einer Gruppe ähnlicher Strategien kann angemessen bepreist sein. Die Details legt die Kommission auf Grundlage der ESMA-Beratung fest, doch die Logik ist schon heute erkennbar: Produkte müssen sich gegenüber Fonds mit vergleichbarem Ansatz behaupten.

Für Fondsanbieter ist das eine Chance, die eigene Produktlogik zu schärfen. Wer klar beschreiben kann, worin sich ein Fonds von seinen Wettbewerbern unterscheidet und welchen Nutzen der Anleger dafür erhält, hat in der Vergleichsdebatte die besseren Argumente. Wer das nicht kann, sollte es als Hinweis auf eine Lücke in der Produktpalette lesen.

Welche Kosten müssen Anbieter künftig rechtfertigen?

Im Blick stehen alle Kosten, die beim Anleger ankommen, und ausdrücklich auch unzulässige Kosten. Die ESMA soll laut Mandat Mindestanforderungen dazu festlegen, darunter eine Liste zulässiger Kosten und ein Verfahren, nach dem Anleger entschädigt werden, wenn unzulässige Kosten belastet wurden. Damit tritt neben die Offenlegung die Begründung, und der Umgang mit unzulässigen Kosten wird einheitlicher geregelt.

Ergänzend soll die Darstellung vereinheitlicht werden. Die Kommission nennt eine standardisierte Terminologie und Darstellung von Kosten, das Europäische Parlament betont, dass Kunden Kosten, Gebühren, Wertentwicklung und nicht-finanzielle Vorteile vergleichen können sollen. Für Anbieter mit komplexen Gebührenmodellen erhöht das den Druck, Kosten so zu strukturieren, dass sie im direkten Vergleich bestehen.

Kommt mit der Kleinanlegerstrategie ein Provisionsverbot?

Ein EU-weites Provisionsverbot sieht die Einigung nach Auswertung der Kanzlei Debevoise & Plimpton nicht vor; Mitgliedstaaten können nationale Verbote weiterhin selbst regeln. Das ursprünglich geplante teilweise Provisionsverbot haben Rat und Parlament gestrichen, wie die Börsen-Zeitung am 5. September 2026 zusammenfasste.

Stattdessen kommt ein neuer Zuwendungstest. Nach der Pressemitteilung des Europäischen Parlaments vom 18. Dezember 2025 soll er sicherstellen, dass Unternehmen im besten Interesse der Kunden handeln und Kunden Zuwendungen von anderen Gebühren unterscheiden können. Für Fondsanbieter, deren Vertrieb über Banken, Sparkassen und Vermittler läuft, bedeutet das: Die Vertriebsvergütung bleibt möglich, muss sich aber im Kundennutzen erklären lassen.

Was ändert sich für Marketing und Kommunikation der Fondsanbieter?

Auch die Ansprache von Anlegern rückt in den Blick. Nach der Pressemitteilung des Europäischen Parlaments vom 18. Dezember 2025 sollen Unternehmen, die mit Finanzinfluencern zusammenarbeiten, dies schriftlich vereinbaren und die Inhalte kontrollieren. Für Anbieter, die Social Media im Vertrieb nutzen, wird die Verantwortung für Aussagen Dritter damit ausdrücklich.

Zugleich sollen die Mitgliedstaaten nach der Einigung die Finanzbildung fördern, wo sinnvoll gezielt für bestimmte Gruppen wie Altersgruppen. Für Fondsanbieter ist das kein Pflichtenkatalog, aber ein Hinweis auf die Richtung: Verständliche Information wird zum Qualitätsmerkmal, und Produkte, die sich einfach erklären lassen, haben es im Vertrieb leichter.

Wie sieht der Zeitplan der Kleinanlegerstrategie aus?

Die Verabschiedung steht kurz bevor, die Anwendung folgt mit Abstand. Die vorläufige Einigung im Trilog datiert vom 18. Dezember 2025, der Ausschuss der Ständigen Vertreter bestätigte sie am 5. Juni 2026, der Wirtschafts- und Währungsausschuss des Parlaments am 23. Juni 2026 mit 33 zu 23 Stimmen bei zwei Enthaltungen. Für das Plenum nennt die Verfahrensübersicht des Parlaments den 11. November 2026 als vorläufigen Termin, die Annahme durch den Rat stand am 29. Oktober 2026 noch aus.

Laut ESMA-Mandat soll die Veröffentlichung im Amtsblatt spätestens im Januar 2027 erfolgen, die Vorschriften sollen ab Juli 2029 gelten. Die ESMA soll ihre technische Beratung zu den Details bis spätestens 1. Oktober 2027 vorlegen. Damit liegen zwischen politischer Einigung und Anwendung gut dreieinhalb Jahre, und die entscheidenden Einzelheiten zu Peer Groups und Kostenlisten stehen erst in der zweiten Hälfte dieses Zeitraums fest.

Wie bewertet die Fondsbranche die Einigung zur Kleinanlegerstrategie?

Die Branche bleibt skeptisch. BVI-Hauptgeschäftsführer Thomas Richter sagte laut Börsen-Zeitung vom 12. Januar 2026: „Die Kleinanlegerstrategie verursacht mehr Aufwand als Nutzen, und praktisch alle Beteiligten sind mit ihr unzufrieden.“

Die Kritik ändert nichts an der Richtung. Mit der bevorstehenden Verabschiedung wird Value for Money geltendes Recht, und der Aufwand fällt bei den Anbietern an, die ihre Produktgovernance, Kostenrechnung und Datenbasis auf den Vergleich ausrichten müssen. Wer früh beginnt, kann die Ausgestaltung der Peer Groups mit eigenen Daten und Argumenten begleiten.

Was Value for Money für Produktpalette und Ertrag bedeutet

Value for Money trifft die Ertragsseite dort, wo Produkte im Vergleich teuer, aber nicht erkennbar besser sind. Fonds mit hoher laufender Belastung und durchschnittlicher Wertentwicklung geraten unter Rechtfertigungsdruck, unabhängig davon, wie gut sie sich bisher verkauft haben. Das verschiebt die Frage von der Vertriebsstärke eines Produkts zu seiner Begründbarkeit.

Für die Produktpalette folgt daraus eine Bestandsaufnahme: Welche Fonds liegen in ihrer voraussichtlichen Vergleichsgruppe im oberen Kostenbereich, und mit welchem Mehrwert lässt sich das begründen? Wo keine Begründung trägt, stehen Preisanpassung, Zusammenlegung oder Einstellung zur Wahl. Jede dieser Optionen wirkt auf Erträge und Kapazitäten, und sie lässt sich besser steuern, wenn sie nicht unter Zeitdruck entschieden wird.

Welche Rolle spielen Daten und Prozesse für Value for Money?

Value for Money ist im Kern eine Daten- und Prozessaufgabe. Kosten müssen vollständig erfasst, Vergleichsgruppen gebildet, Ergebnisse dokumentiert und regelmäßig wiederholt werden. In vielen Gesellschaften liegen die dafür nötigen Informationen verteilt in Fondsbuchhaltung, Produktmanagement, Vertriebscontrolling und Reporting.

Wer diese Kette heute manuell zusammenführt, wird den laufenden Vergleich nur mit zusätzlichem Personal leisten können. Automatisierte Datenstrecken und KI-gestützte Auswertung senken diesen Aufwand und schaffen eine belastbare Grundlage für die Produktgovernance. Wie eng Marge und Prozessqualität zusammenhängen, zeigt unser Beitrag zum Altersvorsorgedepot und den Prozessen der Fondsanbieter.

Wie verändert Value for Money das Verhältnis zum Vertrieb?

Der Vertrieb wird künftig genauer fragen, welche Produkte sich begründen lassen. Banken, Sparkassen und Vermittler, die den Zuwendungstest bestehen und Value for Money prüfen müssen, bevorzugen Fonds, deren Kosten und Nutzen sie gegenüber Kunden und Aufsicht leicht erklären können. Für Anbieter wird die Qualität der Produktinformationen damit zum Wettbewerbsfaktor im Vertriebsweg.

Daraus entsteht eine Chance: Anbieter, die Vertriebspartnern Vergleichsdaten, Begründungen und verständliche Kostendarstellungen liefern, entlasten deren Prüfaufwand. Wer diese Unterstützung früh aufbaut, gewinnt Regalplatz, wenn andere noch mit der eigenen Dokumentation beschäftigt sind.

Welche Fragen sollte das Management von Fondsanbietern jetzt beantworten?

Drei Fragen helfen, die eigene Ausgangslage einzuordnen. Erstens: Sind für jeden Publikumsfonds die vollständigen Kosten beim Anleger bekannt, und lassen sie sich innerhalb weniger Tage für einen Vergleich bereitstellen? Zweitens: Welche Fonds wären in einer plausiblen Vergleichsgruppe schwer zu begründen, und welcher Ertrag hängt an ihnen?

Drittens: Wer trägt die laufende Prüfung, und mit welcher Kapazität? Value for Money ist keine einmalige Übung, sondern eine dauerhafte Aufgabe der Produktgovernance. Wenn die Antwort auf diese Frage heißt, dass ein bereits ausgelastetes Team die Aufgabe nebenbei übernehmen soll, ist das Risiko hoch, dass Prüfungen zur Formalie werden.

Was Fondsanbieter jetzt priorisieren sollten

• Produktpalette vorab einordnen: voraussichtliche Peer Groups bilden und prüfen, welche Fonds im oberen Kostenbereich liegen und mit welchem Mehrwert.

• Kostendaten zusammenführen: alle beim Anleger anfallenden Kosten je Fonds vollständig und wiederholbar erfassen, statt sie für jeden Bericht neu zu sammeln.

• Entscheidungen zu Preis, Zusammenlegung oder Einstellung vorbereiten, solange sie ohne Fristdruck getroffen werden können.

• Vertriebspartner ausstatten: Begründungen und vergleichbare Kostendarstellungen liefern, die deren Prüfaufwand senken.

• Kapazität planen: Welche Teams tragen die laufende Value-for-Money-Prüfung, und welche Aufgaben werden dafür automatisiert oder zurückgestellt?

Wie gut die eigene Produktpalette dem Vergleich standhält, zeigt sich bereits heute an einer einfachen Übung: die drei teuersten Publikumsfonds neben ihre engsten Wettbewerber zu legen. Ein Gespräch über Value for Money in der eigenen Produktpalette führen wir gern.