Altersvorsorgedepot in der Beratung: Der Riester-Bestand ruft

Der Bestand ruht. Die Beratungsanlässe nicht.

Ein großer Teil des Vorsorgegeschäfts 2027 liegt im eigenen Bestand. Mit dem Start des Altersvorsorgedepots stellt sich für viele Riester-Kundinnen und -Kunden die Frage, ob sie ihren Vertrag weiter besparen, ruhen lassen oder neu planen, und diese Frage klären sie am liebsten mit jemandem, dem sie vertrauen.

Für Maklerunternehmen ist der Riester-Bestand 2027 der natürlichste Anlass für Vorsorgegespräche: Wer ihn strukturiert auswertet, in Kundengruppen ordnet und das Gespräch mit der konkreten Förderrechnung des Haushalts beginnt, berät auf Augenhöhe mit Direktbanken und Plattformen, statt auf deren Vergleichsangebote zu reagieren.

Wie groß ist der Riester-Bestand?

Groß, und ein Teil davon ruht. Nach der Riester-Statistik des Bundesministeriums für Arbeit und Soziales bestanden 2023 rund 15,5 Millionen Riester-Verträge, davon rund 10,3 Millionen Versicherungsverträge und 3,2 Millionen Fondssparpläne. Den Anteil ruhender, nicht mehr besparter Verträge schätzte das Ministerium auf gut ein Fünftel bis knapp ein Viertel. In fast jedem Kundenbestand liegen also Verträge, deren Besitzer seit Jahren keinen Anlass für ein Gespräch hatten.

Zugleich ist Vorsorge wieder gefragt. Nach der Statistik des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) für 2025 stieg die neu abgeschlossene Versicherungssumme bei Riester-Verträgen um 63,1 Prozent auf 6,6 Milliarden Euro; der Verband nennt sinkende Inflation, steigende Reallöhne und einen höheren Höchstrechnungszins als Gründe. Ab 2027 sind neue Riester-Verträge nicht mehr möglich, bestehende laufen weiter.

Was ändert sich für Kundinnen und Kunden?

Die Förderung folgt künftig dem Beitrag. Nach der Zusammenfassung des Fachportals Cash vom Oktober 2026 gibt es 50 Cent Zulage je Euro Eigenbeitrag bis 360 Euro im Jahr, darüber 25 Cent je Euro bis 1.800 Euro, zusammen bis zu 540 Euro. Dazu kommen bis zu 300 Euro Kinderzulage je Kind und ein einmaliger Bonus von 200 Euro bei Abschluss vor dem 25. Geburtstag. Gefördert wird erstmals auch garantiefreies Fonds- und ETF-Sparen; Garantieprodukte mit 80 oder 100 Prozent Beitragserhalt bleiben wählbar.

Als Referenz dient künftig das Standarddepot mit auf 1,0 Prozent gedeckelten Effektivkosten, an dem Kundinnen und Kunden andere Angebote messen. Hinzu kommt der Wettbewerb um junge Anlegerinnen und Anleger: Nach einer Bitkom-Befragung vom Juni 2025 nutzen 12 Prozent der Menschen in Deutschland einen Online-Broker, und 63 Prozent der Online-Anleger sehen die Geldanlage im Netz als gute Alternative zur klassischen Altersvorsorge. Wie die Reform im Ganzen wirkt, beschreibt der Beitrag Altersvorsorgedepot: Was ab 2027 für Anbieter zählt.

Welche Kundengruppen im Bestand verdienen zuerst Aufmerksamkeit?

Drei Gruppen, mit je eigenem Gesprächseinstieg:

• Ruhende Verträge: Wer nicht mehr einzahlt, hat die Unzufriedenheit oft schon entschieden. Ein Gespräch über die neuen Möglichkeiten ist hier besonders willkommen, und zugleich sind diese Kundinnen und Kunden für Angebote anderer Anbieter am empfänglichsten.

• Aktiv besparte Verträge mit hoher Garantie: Hier gehört die ehrliche Rechnung auf den Tisch: Was kostet die volle Garantie an Renditechance, was spricht für einen neuen Vertrag mit 80-Prozent-Garantie oder ohne Garantie, und was für das Behalten, etwa garantierte Rechnungszinsen älterer Tarife?

• Familien und junge Erwachsene: Kinderzulage und Einsteigerbonus machen die neue Förderung für Haushalte mit Kindern und für Berufseinsteiger attraktiv; hier beginnt die Beratung beim Haushalt, nicht beim Altvertrag.

Warum sind Selbstständige eine neue Zielgruppe?

Weil sie erstmals gefördert werden. Förderberechtigt sind künftig auch Selbstständige ohne gesetzliche Rentenversicherung und Pflichtmitglieder berufsständischer Versorgungswerke. Für Maklerunternehmen mit Gewerbekunden ist das ein Türöffner: Der Handwerksmeister, die Praxisinhaberin, der Solo-Selbstständige hatten bisher keinen Zugang zur Zulagenförderung und damit keinen Anlass für dieses Gespräch. Der Einstieg läuft über die Förderlogik und verbindet sich mit Themen, die im Gewerbegespräch ohnehin anstehen.

Wie sieht ein gutes Beratungsgespräch aus?

Es beginnt mit der Förderrechnung, nicht mit dem Produktvergleich. Eigenbeitrag, Zulagen, Kinder und Steuerwirkung des konkreten Haushalts passen auf eine Seite. Beim vollen Eigenbeitrag von 1.800 Euro summiert sich die Grundzulage auf 540 Euro, eine Förderquote von 30 Prozent vor jedem Kapitalertrag; mit Kindern kommt mehr hinzu. Diese Logik ist einfach genug, um sie in einem Gespräch zu erklären. Erst danach folgt die Produktebene: Depot ohne Garantie, Garantiestufe oder Weiterführen des Altvertrags.

Zur guten Beratung gehört die saubere Dokumentation der Empfehlung, gerade bei Entscheidungen gegen eine bestehende Garantie; wie das ohne Vertriebsbremse gelingt, zeigt der Beitrag zur Beratungsdokumentation ohne Vertriebsbremse. Und zur Ehrlichkeit gehört die Vergütungsfrage: Bei einem Standardprodukt mit Kostendeckel und ohne gesetzliche Beratungspflicht braucht Bestandsberatung ein Geschäftsmodell, das sie wirtschaftlich trägt.

Welche Tools braucht die Bestandsansprache?

Vor allem saubere Bestandsdaten. Welche Kundinnen und Kunden haben Riester-Verträge, bei welchem Anbieter, ruhend oder aktiv, mit welcher Garantie? Wer das im Maklerverwaltungsprogramm erst mühsam suchen muss, verliert Zeit. KI-gestützte Auswertung von Bestandsdaten und Dokumenten beschleunigt genau diesen Schritt; dieselbe Mechanik, die den Posteingang im Maklerbetrieb entlastet, trägt auch die Bestandsdurchsicht.

Danach genügt eine einfache Kampagnenlogik: priorisierte Liste, Gesprächsleitfaden mit Förderrechnung, Terminangebot, Wiedervorlage. Sobald die Produktbedingungen der Anbieter vorliegen, kommt die Wechselrechnung für aktive Verträge hinzu. Was auf Seiten der Produktgeber im Betrieb geschieht, beschreibt der Beitrag zur operativen Umsetzung des Altersvorsorgedepots.

Was das Management eines Maklerunternehmens jetzt angehen sollte

1. Den Riester-Bestand auswerten: Anbieter, Status, Garantie, Beitragshöhe, Kinder im Haushalt.

2. Drei Kundengruppen bilden und für jede einen eigenen Gesprächseinstieg festlegen.

3. Eine einseitige Förderrechnung entwickeln, die im Gespräch für jeden Haushalt in Minuten erstellt ist.

4. Selbstständige im Gewerbebestand gezielt ansprechen, weil sie erstmals förderberechtigt sind.

5. Dokumentation und Vergütung klären, bevor die Gespräche in großer Zahl beginnen.

Häufige Fragen

Was passiert mit bestehenden Riester-Verträgen?
Bestehende Verträge laufen weiter. Ab 2027 sind nur keine neuen Riester-Verträge mehr möglich. Ob Weiterbesparen, Ruhenlassen oder eine Neuordnung sinnvoll ist, hängt vom Einzelfall ab.

Für wen lohnt sich die neue Förderung besonders?
Für Haushalte mit Kindern, für Berufseinsteiger vor dem 25. Geburtstag und für Sparer mit kleineren Beiträgen, weil die Zulage auf die ersten 360 Euro mit 50 Cent je Euro am höchsten ist. Neu dabei sind Selbstständige ohne gesetzliche Rentenversicherung.

Muss beim Standarddepot beraten werden?
Nach Darstellung des GDV gibt es für das Standardprodukt keine gesetzliche Beratungspflicht; es kann vollständig digital abgeschlossen werden. Beratung bleibt dort gefragt, wo Entscheidungen über Garantie, Wechsel oder Haushaltsplanung anstehen.

Weitere Beiträge zu Altersvorsorgedepot, Frühstart-Rente und Vermögensberatung bündelt das Dossier Vermögen & Altersvorsorge.

Wie viele ruhende Riester-Verträge im eigenen Bestand liegen und wann deren Inhaber zuletzt ein Vorsorgegespräch hatten, ist oft schon die halbe Kampagnenplanung. Wir freuen uns auf ein erstes Gespräch zu diesem Thema.