Die erste Phase ist vorbei

Neobanken wie N26 und Direktbanken wie ING haben über Jahre Kunden gewonnen. Die erste Phase ihres Aufstiegs war eine Phase der Akquise: Sie zogen mit günstigen Konditionen, schlanken Apps und dem Versprechen des modernen Bankings vor allem jüngere, digitalaffine Kunden an. Diese Phase war erfolgreich, die Kundenzahlen wuchsen, und die etablierten Regionalbanken sahen zu, wie ihnen ein Teil der jungen Generation entglitt.

Doch diese erste Phase ist vorbei, und jetzt beginnt die entscheidende: der Kampf um die Kundenloyalität. Es genügt nicht mehr, Kunden zu gewinnen, jetzt müssen sie gehalten und vertieft werden. Die Frage ist nicht mehr, wer die meisten Konten eröffnet, sondern wer die Kunden dauerhaft bindet und zur Hauptbankverbindung wird. Genau in dieser zweiten Phase liegen die Karten anders verteilt, als es in der ersten schien.

Warum Loyalität schwerer ist als Akquise

Kunden zu gewinnen ist leichter, als sie zu halten. Ein günstiges Angebot lockt schnell ein neues Konto, aber es schafft noch keine Bindung. Viele der Konten, die die Neobanken eröffnet haben, sind Zweitkonten, die neben der eigentlichen Bankverbindung bestehen. Der Kunde nutzt die Neobank für bestimmte Zwecke, hat aber seine zentrale Bankbeziehung, sein Gehalt, seine Kredite, seine Vorsorge, woanders. Diese zentrale Beziehung zu gewinnen ist ungleich schwerer.

Denn die zentrale Bankbeziehung beruht auf Vertrauen und auf der Tiefe der Beziehung, nicht auf günstigen Konditionen allein. Wenn es um das Gehalt, die Baufinanzierung oder die Altersvorsorge geht, suchen viele Kunden mehr als eine schicke App. Sie suchen einen Partner, dem sie vertrauen und der sie versteht. Genau hier kommen die Stärken der Regionalbanken ins Spiel, die in der ersten Phase übersehen wurden.

Die Vorteile der Regionalbanken

Regionalbanken haben Vorteile, die in der zweiten Phase zählen, die sie aber selten aktiv nutzen. Der erste ist das Vertrauen. Eine Regionalbank, die seit Generationen in der Region verankert ist, genießt ein Vertrauen, das eine Neobank erst mühsam aufbauen muss. Dieses Vertrauen ist gerade bei den großen finanziellen Entscheidungen entscheidend, und es ist ein Vorteil, den die Regionalbank besitzt, ohne ihn sich erarbeiten zu müssen.

Der zweite Vorteil ist die Nähe. Die Regionalbank kennt ihre Region, ihre Kunden, die lokalen Gegebenheiten. Sie kann einen persönlichen Kontakt bieten, einen Menschen, den der Kunde kennt und erreicht. Diese Nähe ist ein Wert, den die Neobank mit ihrer reinen Ferne nicht bieten kann. Der dritte Vorteil ist die Beratungskompetenz, die in der Tiefe der Beziehung und der Erfahrung der Berater liegt. Bei den komplexen Fragen, die über die Hauptbankverbindung entscheiden, ist diese Kompetenz ein echter Vorteil.

Warum die Vorteile ungenutzt bleiben

Das Problem ist, dass die Regionalbanken diese Vorteile selten aktiv nutzen. Sie haben das Vertrauen, die Nähe und die Kompetenz, aber sie spielen diese Stärken nicht aus, sondern verstecken sie hinter einer oft unzeitgemäßen digitalen Erfahrung. Der Kunde, der die moderne App der Neobank gewohnt ist, erlebt die Regionalbank als rückständig und übersieht über dieser Rückständigkeit die Stärken, die sie eigentlich hätte. So bleiben die Vorteile ungenutzt und damit wirkungslos.

Der Schlüssel liegt deshalb darin, die Stärken aktiv auszuspielen und mit einer zeitgemäßen digitalen Erfahrung zu verbinden. Die Regionalbank muss nicht so schlank werden wie die Neobank, aber sie muss digital so weit aufschließen, dass ihre Stärken nicht hinter einer schlechten App verschwinden. Wenn das Vertrauen, die Nähe und die Kompetenz in einer modernen Erfahrung sichtbar werden, hat die Regionalbank in der zweiten Phase die besseren Karten.

Der Trugschluss der ersten Phase

Die erste Phase hat einen Trugschluss genährt: dass die Neobanken die Regionalbanken verdrängen würden, weil sie schneller wuchsen. Die Kundenzahlen der Neobanken stiegen, die der Regionalbanken stagnierten, und daraus schloss mancher, dass die Zukunft den Neobanken gehöre. Doch dieser Schluss verwechselt die Akquise mit der Bindung. Viele der gewonnenen Kunden sind lose gebunden, und die eigentliche Beziehung liegt weiter bei der Regionalbank.

Wer den Trugschluss durchschaut, sieht die zweite Phase mit anderen Augen. Sie ist kein bloßes Fortschreiben der ersten, in der die Neobanken weiter gewinnen, sondern ein neues Spiel mit neuen Regeln, in dem die Bindung zählt statt der Akquise. In diesem Spiel haben die Regionalbanken Karten, die in der ersten Phase nicht zählten. Die Frage ist, ob sie diese Karten ausspielen oder weiter dem Trugschluss erliegen, dass sie ohnehin verlieren.

Was die Loyalität entscheidet

Die Loyalität entscheidet sich an den Momenten, in denen es für den Kunden ernst wird. Beim Gehaltskonto, bei der Baufinanzierung, bei der Altersvorsorge, bei der Frage, wem man die wichtigsten finanziellen Entscheidungen anvertraut. In diesen Momenten zählt nicht die schickste App, sondern das Vertrauen, die Kompetenz und das Gefühl, verstanden und gut beraten zu werden. Genau hier liegt die Chance der Regionalbanken, wenn sie sie nutzen.

Entscheidend ist, dass die Regionalbank in diesen Momenten präsent und überzeugend ist. Der Kunde, der vor einer großen finanziellen Entscheidung steht, muss erleben, dass seine Regionalbank ihm hilft, dass sie ihn versteht und dass sie kompetent berät. Wenn sie das leistet, gewinnt sie die zentrale Beziehung, auch gegen eine Neobank mit der besseren App. Wenn sie in diesen Momenten enttäuscht, verliert sie den Kunden trotz aller traditionellen Stärken.

Die Verbindung von Mensch und Digitalem

Der eigentliche Vorteil, den die Regionalbank ausspielen kann, ist die Verbindung von Mensch und Digitalem, die der Neobank fehlt. Die Neobank ist rein digital, die klassische Regionalbank war rein analog. Die Zukunft gehört dem, der beides verbindet: die Bequemlichkeit des Digitalen für die alltäglichen Dinge und die Nähe des Menschen für die wichtigen Entscheidungen. Genau diese Verbindung kann die Regionalbank bieten, wenn sie digital aufschließt, ohne den Menschen aufzugeben.

Der Kunde, der seine alltäglichen Bankgeschäfte mühelos digital erledigt und für die großen Fragen einen vertrauten Berater hat, bekommt das Beste aus beiden Welten. Dieses Angebot kann die Neobank nicht kopieren, weil ihr der Mensch fehlt, und die rein analoge Bank kann es nicht bieten, weil ihr das Digitale fehlt. Die Regionalbank, die beides verbindet, besetzt eine Position, die in der zweiten Phase des Wettbewerbs die stärkste ist.

Jetzt handeln

Die zweite Phase des Wettbewerbs ist die entscheidende, und sie läuft bereits. Die Regionalbanken, die jetzt ihre Stärken aktivieren und mit einer zeitgemäßen digitalen Erfahrung verbinden, können die Loyalität gewinnen, um die es geht. Die, die weiter zögern und dem Trugschluss erliegen, sie könnten ohnehin nicht mithalten, verlieren die Kunden, die sie eigentlich halten könnten. Die Karten liegen besser, als es in der ersten Phase schien, aber sie müssen gespielt werden.

Wir helfen Ihnen, die Stärken Ihrer Regionalbank zu aktivieren und mit einer modernen digitalen Erfahrung zu verbinden, damit Sie den Kampf um die Kundenloyalität gewinnen, der jetzt entschieden wird. Aus der Branche, für die Branche. Beginnen Sie mit einem Workshop.

Der Kampf wird jetzt entschieden

Die zweite Phase, der Kampf um die Loyalität, wird in den kommenden Jahren entschieden. Die Kunden, die bei den Neobanken ein Zweitkonto haben, entscheiden, ob sie dort bleiben oder ihre zentrale Beziehung dorthin verlagern. Die jungen Kunden, die ihre erste ernsthafte Bankverbindung wählen, entscheiden, wem sie ihr finanzielles Leben anvertrauen. In diesen Entscheidungen liegt die Zukunft, und sie fallen jetzt.

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Für die Regionalbanken ist das die Gelegenheit, ihre ungenutzten Vorteile endlich auszuspielen. Wer jetzt seine Stärken aktiviert und mit einer modernen digitalen Erfahrung verbindet, kann den Kampf um die Loyalität gewinnen, den er in der ersten Phase zu verlieren schien. Wir helfen Ihnen, die Stärken Ihrer Bank sichtbar zu machen und in eine zeitgemäße Erfahrung zu übersetzen. Aus der Branche, für die Branche. Beginnen Sie mit einem Workshop.