Das Gewerbegeschäft wächst im Maklerbetrieb schneller als die Strukturen dafür

Immer mehr Maklerunternehmen verschieben ihren Schwerpunkt vom Privat- zum Gewerbekunden, und viele tun es mit den Abläufen des Privatgeschäfts. Das Gewerbegeschäft trägt nur dann als Wachstumsfeld, wenn der Betrieb dahinter mitwächst, von der Risikoerfassung über die Dokumentation bis zur Jahresbetreuung.

Die Verschiebung ist messbar

Nach dem 18. Vermittlerbarometer des Bundesverbands Finanzdienstleistung AfW, veröffentlicht im Juli 2026, macht das Geschäft mit Gewerbekunden inzwischen 27 Prozent des Versicherungsumsatzes der Vermittlerbetriebe aus, nach 23 Prozent im Jahr zuvor. Zugleich nennen 50,2 Prozent den Beratungsaufwand als Herausforderung in diesem Geschäft, ein Sprung von zuvor 38,6 Prozent, und nur noch 20,7 Prozent sehen keine besonderen Schwierigkeiten.

Beide Bewegungen zusammen erzählen die eigentliche Geschichte: Der Umsatzanteil steigt, und gleichzeitig wächst der Anteil der Betriebe, die den Aufwand dahinter spüren.

Gewerbe ist ein anderes Geschäft, kein größeres Privatgeschäft

Der Gewerbekunde bringt andere Anforderungen mit: Betriebsbesichtigung und Risikoerfassung, Wertermittlungen, Deckungskonzepte über mehrere Sparten, Ausschreibungen bei mehreren Versicherern, Dokumentationspflichten und eine Jahresbetreuung mit festen Anlässen wie Summenanpassung und Vertragscheck. Jeder dieser Schritte ist fachlich anspruchsvoller und haftungsrelevanter als im Privatgeschäft.

Wer dieses Geschäft nebenbei im Werkzeugkasten des Privatkundengeschäfts abwickelt, bezahlt doppelt: mit Beratungszeit, die nicht vergütet wird, und mit Haftungsrisiken aus lückenhafter Dokumentation.

Zugleich ist Gewerbe das Geschäft, in dem der persönliche Makler seinen stärksten Vorteil ausspielt: Er kennt den Betrieb, die Halle, die Lieferkette und den Unternehmer. Diese Nähe kann kein Vergleichsportal abbilden. Sie trägt aber nur, wenn der Betrieb hinter der Beratung die Qualität liefert, die der Gewerbekunde aus seinen übrigen Geschäftsbeziehungen gewohnt ist.

Der Hebel liegt im standardisierten Ablauf je Zielgruppe

Die erfolgreichen Gewerbemakler arbeiten mit klaren Zielbranchen und je Branche mit einem wiederholbaren Ablauf: standardisierte Risikoerfassung, vorbereitete Fragenkataloge, feste Ausschreibungswege, ein Jahresbetreuungskalender je Kunde. KI-gestützte Werkzeuge tragen inzwischen in der Vorbereitung, etwa beim Auswerten von Bestandsverträgen und beim Entwurf der Dokumentation, aber sie entfalten ihren Wert erst in einem geordneten Ablauf.

Dazu gehört auch die ehrliche Preisfrage: Beratungsintensive Leistungen im Gewerbegeschäft lassen sich über Honorarvereinbarungen oder Servicepauschalen abbilden, statt sie aus der Courtage quer zu finanzieren.

Die Kapazitätsfrage entscheidet über die Marge

Mit dem Beratungsaufwand wächst der Engpass Mensch. Eine Betriebsbesichtigung, eine Ausschreibung über mehrere Versicherer, ein sauber dokumentiertes Jahresgespräch kosten qualifizierte Stunden, und diese Stunden konkurrieren mit dem laufenden Privatgeschäft. Wer das Gewerbegeschäft ausbaut, ohne Rollen zu klären, lastet es auf die erfahrensten Kräfte und bezahlt mit deren Verfügbarkeit.

Die Antwort ist Arbeitsteilung: Die Risikoerfassung vor Ort und das Kundengespräch bleiben bei der Beraterin, die Vor- und Nachbereitung, Ausschreibungsunterlagen, Dokumentenablage und Fristenverfolgung wandern in eine strukturierte Innendienststrecke, in der digitale Werkzeuge den Routineanteil tragen. So wächst das Geschäft mit der vorhandenen Mannschaft, statt an ihr zu zerren.

Wachstum entscheidet sich im Betrieb, nicht im Vertrieb

Für die Geschäftsführung heißt das: Erst den Ablauf je Zielbranche definieren, dann die Kapazität planen, dann wachsen. Wie Maklerbetriebe ihr vorhandenes Kundenpotenzial systematisch heben, haben wir in unserer Einordnung zum Cross-Selling im Maklerbestand beschrieben; für das Gewerbegeschäft gilt dieselbe Logik mit höherem Einsatz.

Ein halbtägiger Impuls-Workshop mit der Geschäftsführung reicht, um Zielbranchen, Ablauf und Kapazitätsbedarf des Gewerbegeschäfts zu ordnen und zu entscheiden, mit welcher Struktur das Wachstum unterlegt wird.