Bancassurance in der Sparkasse: Wo Versicherungsgeschäft liegen bleibt

Das Vertrauen ist da, die Ansprache fehlt

Kunden von Sparkassen kaufen Versicherungen, nur selten bei ihrer Sparkasse. Dabei sitzt kaum ein Anbieter so nah an den Momenten, in denen Versicherungsbedarf entsteht: Gehaltseingang, Baufinanzierung, Autokauf, Familiengründung, Ruhestand.

Sparkassen lassen Versicherungsgeschäft liegen, weil die Ansprache im Vertriebsprozess vom Zufall des einzelnen Gesprächs abhängt: Erst wenn Versicherungsanlässe systematisch erkannt, im Beratungsgespräch vorbereitet und bis zum Abschluss nachgehalten werden, wird aus dem Vertrauensvorsprung Ertrag. Bancassurance, also der Vertrieb von Versicherungen über die Bank, ist damit eine Frage der Vertriebssteuerung, nicht des Produktregals.

Wie groß ist der Abstand zu anderen Märkten?

Der Abstand ist erheblich und seit Jahren stabil. Nach der Vertriebswegestatistik des europäischen Versichererverbands Insurance Europe liefen 2019 in Deutschland 18,8 Prozent der gebuchten Bruttoprämien in der Lebensversicherung über Banken. In Frankreich waren es 64 Prozent, in Spanien 59,2 Prozent und in Italien 74,3 Prozent.

In der Schaden- und Unfallversicherung ist der Bankanteil in Deutschland noch kleiner: Er lag nach derselben Statistik zwischen 2007 und 2019 durchgehend zwischen 5,7 und 6,9 Prozent, zuletzt bei 6,5 Prozent. Die Zahlen sind nicht mehr ganz frisch, zeigen aber ein Strukturmuster, das sich über mehr als ein Jahrzehnt kaum bewegt hat.

Der Unterschied ist keine Frage der Kundenbasis. Deutsche Sparkassen haben Millionen Kunden mit täglichem digitalem Kontakt: Nach Angaben des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands (DSGV, März 2026) nutzen knapp 20 Millionen Menschen die App der Sparkassen. Der Unterschied liegt darin, wie konsequent Versicherungsthemen im Vertriebsprozess vorkommen. Wie sich das Potenzial von Bank und Versicherer insgesamt beziffern lässt, beschreibt der Beitrag zum Potenzial der Bancassurance.

Warum Versicherungsthemen im Sparkassengespräch untergehen

Versicherungen gehen im Gespräch unter, weil zwei Logiken aufeinandertreffen. Der Bankberater versteht sich als Sachwalter des Kundenvermögens und führt ein Gespräch über Konto, Kredit oder Anlage. Eine Police wirkt in diesem Gespräch schnell wie ein Fremdkörper, den er nur anspricht, wenn er sich sicher fühlt. Diese Zurückhaltung schützt vor Falschberatung, verhindert aber auch die selbstverständliche Frage nach dem Absicherungsbedarf.

Hinzu kommen drei organisatorische Bruchstellen. Erstens fehlt oft eine verbindliche Regel, bei welchen Anlässen das Versicherungsthema auf die Agenda gehört. Zweitens ist die Übergabe an Versicherungsspezialisten nicht geregelt: Wer übernimmt, in welcher Frist, mit welcher Vorbereitung? Drittens wird nicht gemessen, wie oft ein Anlass zu einem Versicherungsgespräch führt. Ohne diese Messung bleibt Bancassurance eine Absicht in der Vertriebsplanung.

Welche Anlässe tragen eine Versicherungsansprache?

Tragfähig sind Anlässe, die einen konkreten Bedarf begründen und im Bestand der Sparkasse sichtbar sind. Eine Baufinanzierung begründet Fragen zur Absicherung des Objekts und der Zahlungsfähigkeit. Ein regelmäßiger Beitrag an einen Kfz-Versicherer zeigt, dass ein Vertrag existiert und zu einem Stichtag verlängert wird. Ein deutlich gestiegener Gehaltseingang wirft die Frage nach Vorsorge und Einkommensabsicherung auf.

Besonders klar ist der Zusammenhang beim Wohneigentum. Nach Angaben des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) sind bundesweit derzeit etwa 59 Prozent der Wohngebäude gegen Elementarschäden versichert (Stand September 2026). Jede Finanzierung ist damit ein Anlass, den Schutz des Objekts zu prüfen. Warum dieser Moment in der Praxis trotzdem oft verstreicht, zeigt der Beitrag zur Versicherung in der Immobilienfinanzierung.

Wie systematische Ansprache im Vertriebsprozess aussieht

Systematisch heißt: Der Anlass entsteht nicht im Kopf des Beraters, sondern aus den Daten, und er folgt einem festen Weg bis zum Ergebnis. Fünf Stationen gehören dazu.

• Anlass erkennen: Aus Konto-, Kredit- und Vertragsdaten entsteht ein begründeter Hinweis auf Versicherungsbedarf.

• Gespräch vorbereiten: Der Hinweis erscheint in der Gesprächsvorbereitung, mit Begründung und Gesprächseinstieg.

• Ansprechen oder übergeben: Einfache Bedarfe schließt der Berater selbst, komplexe übergibt er an den Versicherungsspezialisten mit fester Frist.

• Nachhalten: Offene Anlässe bleiben sichtbar, bis ein Ergebnis dokumentiert ist, auch ein Nein.

• Messen: Anlässe, Gespräche und Abschlüsse werden je Anlasstyp ausgewertet.

Die Tools dafür sind im Verbund vorhanden. Wie Sparkassen Anlässe heute bündeln, zeigt der Beitrag zum Ansprachemanagement in Sparkassen. Der Engpass liegt in der Verbindlichkeit: Die Studie „Wie Regionalbanken Privatkunden erreichen“ von Advyce & Company (September 2025) kommt zu dem Ergebnis, dass 56 Prozent der Regionalbanken ausschließlich klassisch nach Alter und Vermögen segmentieren, 39 Prozent mit ereignisbasierter Ansprache experimentieren und 5 Prozent KI-gestützte Individualansprache nutzen.

Welche Rolle KI in der Gesprächsvorbereitung spielt

KI macht aus verstreuten Daten einen konkreten Gesprächsanlass und spart dem Berater die Recherche. Die Finanz Informatik, IT-Dienstleister der Sparkassen-Finanzgruppe, berichtet im FI-Magazin 1/2026, dass rund 150.000 Mitarbeitende den S-KIPilot nutzen. Für Beratung und Vertrieb nennt das Magazin eine Gesprächsvorbereitung über KI-Agenten mit direkter Anbindung an das Kernbanksystem OSPlus, die 2026 ausgebaut wird, sowie eine KI-generierte Kontakthistorie.

Für die Bancassurance heißt das: Der Versicherungsanlass kann dort erscheinen, wo der Berater sich ohnehin auf das Gespräch vorbereitet. Ob er dann angesprochen wird, entscheidet nicht die Technik, sondern die Vertriebssteuerung. Wie Sparkassen den Assistenten in der Fläche verankern, beschreibt der Beitrag zur Adoption des S-KIPilot. Wie stark Ertrag generell an integrierten Abläufen hängt, zeigt auch der Blick auf die Systemintegration im Maklermarkt.

Was das für Steuerung und Organisation bedeutet

Bancassurance braucht eine Verantwortung, die Privatkundenvertrieb, Versicherungsspezialisten und Vertriebsmanagement verbindet. Diese Stelle legt fest, welche Anlässe verpflichtend sind, wie die Übergabe funktioniert und wie der Erfolg gemessen wird.

Gemessen wird nicht nur die Provision, sondern der Weg dorthin: die Quote der Anlässe, die zu einem Versicherungsgespräch führen, die Abschlussquote je Anlasstyp und die Zeit zwischen Anlass und Gespräch. Diese Kennzahlen zeigen, wo der Prozess bricht, und sie lassen sich mit dem Verbundversicherer gemeinsam auswerten.

Womit das Management beginnen sollte

Der Einstieg gelingt über Transparenz und wenige verbindliche Regeln:

1. Die eigene Bancassurance-Quote ermitteln: Wie viele Kunden mit Baufinanzierung, Kfz-Zahlungen oder Vorsorgebedarf haben ein Versicherungsgespräch erhalten?

2. Drei Pflichtanlässe festlegen, zum Beispiel Baufinanzierung, auslaufende Kfz-Verträge und Ruhestandseintritt.

3. Die Übergabe an Versicherungsspezialisten regeln, mit Frist, Vorbereitung und Rückmeldung an den Berater.

4. Versicherungsanlässe in die Gesprächsvorbereitung integrieren, statt sie als separate Kampagne auszuspielen.

5. Den Erfolg je Anlass messen und nach einem Quartal entscheiden, welche Anlässe ausgebaut werden.

Häufige Fragen

Was bedeutet Bancassurance?
Den Vertrieb von Versicherungen über eine Bank, etwa Lebens-, Sach- und Vorsorgeversicherungen an Konto- und Kreditkunden, meist in Zusammenarbeit mit einem Verbundversicherer.

Wie hoch ist der Bankanteil am Versicherungsvertrieb in Deutschland?
Nach der Vertriebswegestatistik von Insurance Europe liefen 2019 in Deutschland 18,8 Prozent der Bruttoprämien in der Lebensversicherung und 6,5 Prozent in der Schaden- und Unfallversicherung über Banken.

Welcher Anlass eignet sich für den Einstieg?
Die Baufinanzierung, weil Bedarf, Objekt und Kundendaten im Gespräch ohnehin vorliegen und die Absicherung von Objekt und Zahlungsfähigkeit unmittelbar zur Finanzierung gehört.

Mehr zu Anlässen, Kanälen und Vertriebssteuerung bündelt das Dossier Vertrieb & Kundenansprache.

Wie viele Baufinanzierungskunden des letzten Jahres im eigenen Institut ein Versicherungsgespräch hatten, ist eine Zahl, die schnell erhoben ist und viel erzählt. Veränderung beginnt mit einem ersten Gespräch. Wir freuen uns darauf.